层次经销商什么是渠道.pptVIP

KONZEN自由空间品牌渠道定位 开启改变之门 我们生命的历程像小河流一样，想要跨越生命中的障碍,达到自己想要的成就，需要有放下自我，改变自我的决心、勇气，这样才能迈向未知的领域，让生命的不断成长！ 否则竞争将颠我们! 巨变的21世纪最震撼人心的突破将不是来自技术的进步而是来自作为人这一概念的扩展 知识经济的时代学习也许是你能活出最佳状态的制胜法宝 谁善于学习,谁善于迅速的改变自己,谁就可以把握更多的机会,创造更多的财富 在这个时代你惟一的竞争优势就是比你的竞争对手学习得更快!更多!更好! 学习的实质-----改变！！！ 改变的实质-----快乐！！！ 你若继续做过去的你 你将一直是过去的你 过去的你是真的快乐的你吗? 想改变吗? 重复以前的行为只能得到陈旧无用的结果 在人生当中，你真正能抓住的时刻，也是唯 一能抓住的时刻就是—— 什么是渠道？ 什么是渠道? 渠道 这里讲的是营销渠道（Marketing channels），是指商品（包括产品或服务）的流通所经过的路径。由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。产品和服务经过渠道的流通，变得更贴近目标消费人群，使得产品或服务的最终用户得以满意的接收，并实现产品或服务的预期盈利。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导或者其他形式的营销渠道。渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、满足恰当的人。 分销渠道的利用 实现产品或服务的预期增值 实现市场占用率的必要途径 通过分销渠道获取更大的市场份额 比传统的直销方式节约成本 使产品或服务具有更明确的针对性 典型渠道分销模式 作量模式－－分销；超市；批发 增值模式－－旗舰店；形象店 代理模式－－层次经销商 什么是渠道？ 怎样找出正确的渠道？ 品牌定位＋消费市场为中心确定渠道结构 考虑渠道和消费者需求的连接 产品对渠道选择的影响 渠道的成本与盈利 品牌定位＋消费市场为中心确定渠道结构 品牌定位：不同风格定位的品牌有不同的消费方式，决定不同的消费渠道，相应地也就构成了特定的渠道结构，所以熟悉品牌定位（品牌的战略规划、产品定位、价格定位、主消费群体、通路的建设方式等）以及行业的运作特点，才有可能找到正确的渠道方向。 消费市场：不同的地域市场有不同的消费业态，有的以大型批发市场为主、有的以商超为主、有的以大型百货卖场为主、而有的则是以商业步行街的商铺为主、因此必须要根据不同的市场结构来确定应选择何种渠道形式。 考虑渠道和消费者需求的连接 什么是渠道？ 如何成功策划渠道？ 明确渠道的规模 制订强有力的渠道政策 提升渠道成员的素质 对渠道提供充足的支持 建立渠道的评估体系 建立良好的渠道反馈体系 明确渠道的规模 渠道规模：主要包括渠道市场容量和渠道成员的数量。调查所在市场的消费容量是企业确定渠道规模的开端，然后还需要了解相关零售网点的数量，批发市场的辐射范围，哪些是有实力的经销商以及他们的销售网络构成，由此掌握各级渠道的具体情况。 企业对零售商、批发商和经销商的销售额要进行了解，初步掌握各级渠道的平均销售水平，根据各级渠道的大致数量和平均销售水平，计算出整体市场的规模，然后再根据经销商和批发商的网络覆盖范围，就能确定出区域市场所需经销商和批发商的合理数量。 制订强有力的渠道政策 制定有挑战性的销售指标，将其分解到每个经销商，同时根据不同市场情况，给予有吸引力的销售政策，用利益激励渠道成员。 强化针对渠道成员的助销体系，要求销售人员协助经销商对渠道成员进行培训，协助总部进行市场基础的建设，建立可靠的信息管理体系，对进销存数据进行管理，从而掌握市场的真实情况。 提升渠道成员的素质 主要内容包括： 了解渠道成员的经营规模和产品结构，协助其提高管理水平和产品推广能力，培训其业务人员，提高营销水平； 在网络建设方面，协助代理商建立分销联合体，强化分销广度建设，同时建立终端网络生动化管理体系，提高对终端的掌控力； 协助代理商提高综合的财务管理水准和资金运作能力，建立紧密的厂商联盟，推动渠道成员加深对厂家政策的配合程度。 渠道建设初期提供充足的支持 有条件地提供费用支持 采取多样化的奖励政策以刺激销售 为其销售人员进行专业的营销培训 帮助代理商完善渠道管理体制，提升渠道的综合能力 建立