用注意力打动VC 楼宇电视能成为新金矿.docVIP

用注意力打动VC 楼宇电视能成为新金矿 没有复杂的生意模式，没有太高的技术门槛，楼宇电视能成为新的“金矿”吗？ 市场从来不缺少机会，缺少的只是发现机会的眼光。 41岁的虞锋就发现了一个贩卖注意力的机会。他把分散在商务楼宇里的白领人群的注意力聚集在一起，并把这些注意力变成了一个大生意。 白领们在乘坐电梯时，很多人会发现电梯口多了一块液晶电视。当他们不经意地把自己的目光投向液晶电视中的广告画面时，这些注意力就为虞锋带来了现金流。 凭着这个看似简单的商业模式，虞锋一下子拿到了凯雷1500万美元的风险投资。这项在9月初“结束”的案子，是今年凯雷在中国的第3个投资项目，也是自2000年进入中国以来，凯雷投的第12个项目。吸引了众多“退休政要”加盟的凯雷，是一家拥有豪华背景的投资机构，并因为成功地投资了携程而名声鹊起。 虞锋经营楼宇电视的公司叫“聚众传媒”（Target Media）。在这个领域里，“聚众传媒”还有一个强劲的竞争对手“分众传媒”（Focus Media）。这两家公司的总部都在上海，而“分众传媒”在几个月前已经拿到了软银、鼎晖、TDF等多家VC共1000多万美元的联合投资。 有VC预计，无论是“Target Media”还是“Focus Media”，都可能成为明年中国公司在纳斯达克市场上的新黑马。 波澜不惊的融资 几个月前，由摩根斯坦利的朋友牵线搭桥，虞锋和祖文萃一行的凯雷投资团队在上海波特曼酒店第一次会面。虞锋介绍了国内传媒市场的状况，把聚众传媒正在做的事情，以及未来的发展前景等做了近一个小时的PPT演示。 第一次见面，祖文萃等人未做任何评价，甚至也看不出任何表情。 两周之后，正在成都出差的虞锋接到了凯雷的董事何欣从香港打来的长途电话，这个电话持续了近4个小时。电话中，何欣围绕着楼宇液晶传媒，从行业到企业对虞锋进行了一系列的发问，其中很多都是“试错”性的问题。 从第一次见面时的沉默，到第二次电话中的连连发问，凯雷在背后做了精心准备。凯雷委托第三方调查机构，作了一份针对京沪两地的“高档写字楼液晶电视广告价值分析报告”。调查显示：60.7%的人在等候电梯时会经常看液晶电视广告，液晶电视的平均每日受众接触时长为5.05分钟，液晶电视广告关注度达78.8%等。拿到报告后，凯雷还希望从聚众传媒和虞锋身上，一一核实这些数据的真实性。 对于公司财务的调查，凯雷聘请四大会计师事务所之一的安永、全球声名显赫的律师行ShearmanSterling，来做聚众传媒的财务审计。“1500万美元的投资，需要的不仅仅是良好的商业模式，更重要的是有诚信的合作伙伴。”何欣如是说。在这一点上，虞锋的行事风格，颇让凯雷的投资专家们满意。 经过5、6次的会面，双方的合作意向协议书在一个月后签订，但凯雷的调查并未停止。由凯雷的投资经理、资深业内专家、专业调查机构三方合力的调查组，开始了又一轮对聚众传媒事无巨细地摸底。 “我们团队中，每个人的性格脾气，他们都摸清楚了。”聚众传媒北京分公司总经理尹露说，凯雷不仅调查了她现在的工作情况，甚至还要调查其近5年来的工作经历。对于聚众传媒高层经理的招聘，凯雷也会直接派人参和面试。 为了完全了解聚众传媒在北京、上海、广州、深圳四个主要城市的业务情况，凯雷除了请专业调查公司做抽样调查外，投资经理还会亲自走访聚众传媒的客户，以寻求论据。他们会走访大楼的物业公司，询问他们对液晶电视的看法，每天电梯口的人流量如何，受众对液晶电视广告的关注如何，聚众传媒的售后服务如何等等；他们也会暗访聚众传媒的广告客户，了解他们对这一新媒体的认知程度、投放广告的情况、广告的效果以及未来的投放计划等。 虽然虞锋和凯雷的谈判最终进展顺利，但期间也有不少其他的“噪音”干扰。虞锋不断受到来自其他VC的“诱惑”；同样，一些做地铁、火车站、大卖场等场所内液晶广告的企业也在主动上门找凯雷。 双方对于外界的各种噪音都表现得很冷静。凯雷给虞锋印象最深的一句话是“先把企业做好。”而其他想搭“顺风车”的VC问虞锋最多的一句话却是“你们什么时候能上市？” “我更愿意看一些长远的、规律性的东西。如果着眼于眼前，倒不一定能守住眼前的东西；而站在一定的高度上制订战略，却能反过来照顾到企业的近期目标。”虞锋不会片面地追求企业的短期发展目标。 先把生意做好 8月26日下午，北京王府井大厦13层，虞锋和该大厦物业管理公司老总商谈着何时在王府井大厦安装液晶电视的事情，他希望加快覆盖北京高档酒店、写字楼的速度。而像国贸中心、嘉里中心、东方君悦大酒店这类由香港公司运作的大厦，审批过程漫长，谈判起来非常困难。 聚众传媒的生意模