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采购谈判技巧及供应商管理实战 采购谈判技巧和供应商管理实战 内容纲要(朱Willian)： ---暨注册国际采购经理IPCA认证培训 ● 培训目标 本课程从采购价格和采购成本分析，掌握和供应商商务谈判的方法和策略，同时了解供应商管理的主要内容和供应商关系管理的重要性，从供应商资源搜寻及风险评估、供应商选择、考核、开发和关系管理，分析企业采购供应成本的控制方法和成本降低的途径。通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素和应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因--企业的供应商管理，从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法和方向。 ● 认证说明 【认证费用】1600元/人 考试费200元(自由选择是否认证) 【学习认证】培训结束后，凡考试合格者，由国际执业认证协会（ International Profession Certification Association ，以下简称 IPCA ）颁发高级《国际注册采购经理》职业资格证书. ● 培训内容: 第一讲 采购管理的演变和发展 案例 采购成本的构成分析 一．供方产品的价格和成本 二．采购管理的演变和发展 问题讨论 案例 第二讲 基于战略思想的采购谈判 ----采购成本控制的重要一步 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 一．谈判的步骤 二步法随时间\时机变化而交替进行 采购的谈判策略 分清“红脸”和“白脸” “我应该扮演什么角色？” “如何做到行情涨的时候而让供方不涨价？” 二．询价和议价技巧 供应商产品定价主要方法和采购成本计算 对供应商成本分析的方法和技巧 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们和供方谈什么？ 有效询价的绝佳途径到底是什么？ 议价技巧 讨价还价的策略 案例 注意招标中的陷阱 如何利用上级的权限进行议价 案例分析 谈判技巧细则 三．如何掌握卖方真实的销售心理 四.注重买卖双方的优劣势进行谈判 集中采购 降低采购成本的途径之一 面对单一供应商怎么办？ 案例1 案例2 案例3 案例4 案例5 面对有人指定的供应商怎么办？ 五．合同谈判 合同谈判的四大要素 什么是合同管理的三步骤和四要点？ 案例分析 和供方发生合作纠纷时如何谈判？ 双赢和多赢的误区 --战略采购的真谛 案例 第三讲 供应商管理实务 什么情况下需要寻找新供应商？ 供应商评估 一．搜寻供应源 二．供应商评估的方法 现场考察怎么做？ 供应商评估怎么做？ 三．建立评估基本标准 评估标准合理吗？ 四．供应商评估的意义 供应商评估的价值是什么？ 五．供应商评估体系如何建立？ 案例 供应商选择 一．供应商选择原则: 二．供应商选择的步骤和方法 三．对单一供应商的选择 案例 从五个典型案例看如何应对垄断供应商 对于单一供应商，采购量不大，怎么办？ 对供应商考核评定 案例 一．对供应商考核的量化管理 二．供应商等级评定的定量分析指标 三．供应商等级评定的定性分析 四．供应商等级评定目标 供应商等级评定的价值 等级评定结束必不可少的行动 案例 考核工具的实操应用 ----供应商绩效考核五大步骤和19个必不可少的细节 供应商开发 供应商开发的定义 一. 供应商开发目标 二. 供应商开发的方法 案例 第四讲 供应商关系管理 战略采购的三块基石 采购商务活动的立体模式是企业经营的战略选择 一. 决定供应商关系的因素 二．买卖双方力量对比影响关系决策 单一供应商应对策略 三．供需合同管理环境下的合作关系 四．供应商关系的类型分析 欲建立稳固、可靠供应商关系，如何入手? 避免部门间冲突和矛盾,采购管理部门怎么做? 案例演示 五．供应商关系管理的价值 六．控制和管理供应商 如何不被供应商控制？ ----如何控制商品质量和服务质量？ 案例 采购成本控制，从质量改善开始 ● 讲师介绍 朱Willian ：资深物流、采购和供应链管理培训讲师，长期从事采购、物流主管工作，尤其擅长建立现代企业物流管理系统和采购管理工作流程及供应链模型。国际物流和运输学会CILT会员。曾赴美国及南加州大学接受商务学习、日本国接受商务培训。 二十多年内、外资企业（其中四家外资跨国公司）采购、物流、供应链管理工作，丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购、物流、生产和