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思考力量 思考的力量 ------如何收拾一个“烂摊子”？ （一） 十月的时候，小满在工作上遇到了大麻烦：地震过后，客户忙着抗震救灾去了。项目搁置了大半年。而这边跟他们合作的第三方厂商感受到金融危机的到来。以前供货都有帐期，现在则要求现款现货。双方协商好的二次开发，因为时间周期过长，两方的人员变动。搞得人心惶惶。整个项目摇摇欲坠。 合作方的人员已经放出话来了，他们准备结束这个看起来遥遥无期的项目。 一个好好的项目，因为天灾、人祸，若干不确定的因素，眼看就要变成一个烂摊子。项目组有人开始打了退堂鼓，有人转到其他项目了，有人干脆跳槽了。 在寒冷的冬天，人是没有兄弟的。更没有人愿意等待。 地震半年后，客户终于归位了。项目要继续的时候，才发现满目苍痍。小满心急如焚。感觉要啥没啥。 干还是不干，这是一个问题。 摆在小满面前的问题一大堆： 开发这边人心涣散，就如同每天出海打鱼的人，在浪涛里折腾，鱼总是没见到一条，士气低落。而合作方的态度也是极其强硬、冷淡，摆出一副无所谓的样子。 这该如何是好？ （二） 老鸟从电话里就听出了小满的焦虑。他告诉小满不要着急，再难的问题，总有办法解决的。 老鸟说：“我先问你三个问题。然后，我们再往下继续。” 老鸟笑着问小满：“第一个问题，你有没有打算跳槽？” 小满说：“我还没那么脆弱。只是觉得头痛的很，不知道，从何下手。” 老鸟说：“好的。第二个问题是：你感觉你们公司自己对这个项目的判断如何，比如说，你们老大怎么想？” 小满说：“这个项目对公司很重要，其实，这不是一个新项目，而是以前一个项目的升级。” 老鸟说：“换句话说，继续做这个项目本身是你们是有利的。按常理来说，你们没有理由轻易放弃。” 小满说：“对。” 老鸟说：“第三个问题是：如果你们不和这个第三方合作的话，项目会怎么样？” 小满说：“他们其实不是我们唯一的选择，但是，确实是我们目前最好的选择。如果他们不和我们合作，我们还是可以找到其他厂商。但是，项目会延期，对市场推广不利。” 老鸟说：“换句话说：你们目前选择的可能性不大。跟现在这个重修旧好，是最有利的选择。” 小满说：“他们的产品销量很大。我们刚开始，要货不多，以前大家谈合作，是看了远景。但现在拖了大半年，热情已经下降了不少。他们现在不愿意理睬我们。” 老鸟说：“换了谁都是这样。你们双方都是一样的。开始想得过于乐观，现在遇到天灾，有这种情况，再正常不过。” 小满说：“现在，该怎么才能打开这个僵局呢？” 老鸟说：“我再问一个问题。如果他们跟你们合作，除了产品之外，还能给他们带来什么好处。” 小满说：“我们这个客户的行业，是他们以前没有介入过的。” 老鸟说：“你们觉得行业的规模，对使用他们的产品，有吸引力吗？” 小满说：“应该是有的。才开始。” 老鸟说：“这样的话，就有希望。” 小满说：“怎么讲？” 老鸟说：“如果你能给他们带来长远的利益，他们也没有理由一直拒绝。” 小满说：“可他们的人过来说过了，现在的这点销量，他们根本看不起。” 老鸟说：“这话，我相信。如果这是一个销售人员说的，是对的。他每月都有销售指标，谁能消化得快，就是他的上帝。但是，在他公司的上层那个层面，会考虑到远期的一些东西。所以，我感觉还是可以重新谈的。” 小满说：“你的意思是？” 老鸟说：“我感觉你们的沟通不够。沟通的方式也不对位。在合作里，你们基本处于一个劣势地位。如果要拉强者来合作的话。你们要关注对方的长远的战略需求。你们开发的跟开发的谈，项目跟项目的谈。老大跟对方老大谈。” 老鸟好像突然想起什么似的，问小满：“他们看到过你们以前的系统吗？就是已经实施了在运行的部分？” 小满说：“好像没有！” （三） 小满给合作方的工程师打了个电话，先是感谢对方以前的支持，然后，表达了继续合作的愿望，接着陈述了项目耽误的主客观原因，邀请对方到客户现场看看。 约了几次后，合作方负责联系的人，的确已经盛情难却，终于百忙中抽空和小满去现场看了看。工程师回去后，给上面领导写了邮件，大致内容是说：对方说的东西基本属实，市场基本靠谱。之前的合作中的确有不可预料的因素云云。 小满迈出了第一步，通过几个回合，对方虽然还是没有松口，但是，情绪上缓和了很多。 一周后，对方对于是否继续合作没有回音。小满感觉还是没有一点希望。 他跟老鸟说：“他们还是不愿意合作。” 老鸟笑了：“我有一种说不出来的感觉。我看你们的项目有戏。你老是觉得是你们自己的问题。你有没有想过，或许他们不愿意合作，说不定他们也有说不出来的苦衷呢？” 小满不信：“怎么可能？你怎么这样想呢？” 老鸟说：“我只是推测。” 小满疑惑地看着老鸟。 老鸟说：“你们的产品是有市场的，客户在用。也不是新品，只是升级维护。市场的规模