招商的基本原则与渠道.ppt

招商的基本原则与渠道 壹、招商的基本原则 贰、招商渠道 叁、中小城市商业地产如何招入主力店 2、按市场定位物色品牌对象的原则 　　市场定位同样是经过前期市场调研而制定的，市场定位报告在招商之前，已经告诉了我们，项目的主要目标消费群是哪一类，如明确是中低档品牌的，则没必要去投入更多的精力引进高档品牌，既费力，又不合适商圈的需求。同样的道理，如果确定为中高档的品牌，则应想尽办法招入符合要求的高档品牌，甚至，有些能带动招商的特殊品牌，可以采用短期内联营的方式，以保证整个项目的成功招商。由于市场的低档品牌较多，招商相对容易，招商人员往往在招商过程中弃高就低，使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行，项目也不容易成功。 3、按赢利模式确定经营模式的原则 　　赢利模式是商业物业开发商在开发项目之前已确定的，其依据是市场对商铺投资需求预测、企业自身的资金实力、企业未来开发目标、运营管理团队的管理能力预期等诸要素的综合分析。 商铺的赢利模式有二大类，一是销售类，二是租赁或联营类。销售类又可分为销售代租、销售返租、投资客自营；而租赁或联营类则可以分为租赁、联营提成和管理商自营。  由于赢利模式不同，其招商方式也不一样，销售类的商铺，除在代租期或返租期外，其余时间应在业态、业种、市场定位方面加以指导和约束，而租赁或联营类则应以长期经营为目标进行招商，为日后商铺的快速增值创造条件。  4、主力店先行的原则 　　大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。故此，须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而使促进中小店的销售。 　　另外，由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。 5、宜采用“放水养鱼”长线经营的原则 　　因为商业物业经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环紧，可采用低租金起点的做法，项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金的递增，使整个商业物业的整体价值逐步最大化。 　　商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。 6、招商动态原则 　　在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，市场毕竟是不断变化的。招商必须面对着三个方面的变化 一是项目竞争对手的变化； 二是招商目标开店计划的变化； 三是项目目标消费群的变化。 一旦市场变化，招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整。  招商政策的制定也是需要随市场的变化作相应的调整，特别是租金和租金递增率这些比较敏感的指标。另外，对于可能有助于整个项目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。 B.利用招商活动进行招商 会议和活动是开发商或管理商进行招商的常用方法。根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划如主力店群招商会、各类主题店、专业市场的招商会等。 有时也可以采用反向思维举办一些商品展览会、采购大会等，一来可以吸引消费群，为日后经营进行预热；二来可以让商品经销商和厂家到项目地体验项目所辐射的商圈人气，增强其签约进驻的信心。  招商有时也可以采用品牌嫁接的招商方法，这种方法对于商业相对欠发达的地区特别有效。 C.通过专业人员进行招商 各类专业招商人员可以经常参加各类相关的商品和服务展览会，直接与厂家或区域总经销商、代理商等相关人员直接面谈交流，这是一种最直接、最高效的招商方法。 专业人员推介可以与商户面对面交流，机动灵活、介绍全面，有效地避免和缩小信息的不对称性。还具有较强的针对性，可以与商户保持广泛而密切的联系，及时发现和解决商户多方面的疑虑和担心，建立信任感。另外，可以把商户的各方面信息及时反馈。一方面不断完善开发商或管理商的服务功能，另一方面也可以不断扩大招商线索，争取更大的招商份额。 在通过专业人员进行招商的过程中，人员素质和敬业精神是到头重要的，直接关系到开发商或管理商的声誉和影响，因此，要进行系统的、专门的选拔和培养。 E.通过互联网进行招商 由于很多进行招商的工具和途径都有一定的局限性，通过互联网了解信息，往往成为商户