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访前准备－pre-call 根据我们产品对每个产品及客户的目标制定具体的销售拜访目标 复习以前的信息 确立此次的拜访目标 制定策略 演练 利用SFA系统复习以前的信息 他们在什么医院、什么科室、什么病房？ 他们应该处于什么样的位置，学术上和地理上？ 每周的病人量、病人特征，影响病人群的大小，影响方式（文章、传媒、学术交流等）？ 他们的处方习惯以及尝试新事务的意愿？ 他们处于竞争对手的首要地位还是次要地位？ 客户的生日 潜力划分/处方划分－客户分期 用SFA系统进访前准备---一般信息 用SFA系统进行访前准备---潜力和处方 设定目标 要符合SMART原则 Specific: 明确的 Measurable: 可衡量的 Ambitious: 有挑战性的 Realistically: 符合实际的 Timetables: 有时间限制 设定目标 对目标设定的方向建议： 对产品的认可 改变观点 尝试处方 增加处方 推荐处方（会诊） 做Speaker 产品带给医生的利益？ 策划提问及如何处理客户的反对意见 制定策略 客户面临的挑战，机会/需求？ 与竞争产品 差异给客户 的利益 竞争产品 的特点 希望客户做出的承诺 资源准备（需要的产品信息及资料、礼品） 应用SFA做访前计划！ 练习 请写下你将要拜访的一位重要客户的拜访目标 请思考你如何进行拜访？ 做开场白的目的 激发客户兴趣，建立信赖关系 营造良好的沟通氛围，为提问 做准备 明确拜访目的，有效利用你和 客户的时间 建立职业形象 开场白 opening 推广代表的职业形象 合适的着装：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 重视礼仪，客户至上：守时；守信 事宜的肢体语言：姿态端正、得体、大方 最佳拜访时间的确定 明确的拜访目的 介绍正确的产品知识 备妥的公文包：笔、名片夹、宣传资料夹（按科室或产品疗效、副作用有序放置） 准备做开场白 会面目的 能顾及客户的需要， 向客户解释议程对 他的价值。 我的目的？ 客户的目的？ 预先计划要商 谈的内容，明 确拜访目标 适宜的话题和避免的话题 适宜的话题 避免的话题 天气 个人隐私 热门的医疗问题 评判客户的衣食住行 最近的病人/病人/门诊量 宗教/政治 医院科室的日常工作 同事关系 用药经验 强烈的个人倾向 合适的拜访时间 感情的话题 医院的公众的活动 故意贬低竞争产品 医生正在关注的一些事 负面时间 开场白示例 今天我想来了解您目前使用的抗焦虑药物，以及您对这类药物安全性的看法，（这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您择。）《您觉得怎么样 ？》 讨论 选定一位你下周将要拜访的客户，请写一下你会在拜访中使用的开场白。请先想一想如何做开场白 为什么要探寻需求？ 发现并判断客户的需求 引导并创造客户的需求 只有探寻才能够发现和确认客户的需求 探寻需求要做到 清楚、完整 和有共识 你和客户对事物 有相同的认知 客户的所有需要 需要的优先次序 客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要 清楚 完整的 有共识的 如何探询寻求? 使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰 什么是开放式询问？ 鼓励客户自由问答。 ——如:你们如何治疗重症感染? — 如：您在经验性治疗重症感染时，如何确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？ Source: IMS Data Q3 2007 开放式询问 什么是限制式询问？ “是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择使用 阿尔马尔吗? —— 你每