营销策略03决赛.pdfVIP

目录 第一章 目标市场定位 3 1.1 目标市场分类及分析 3 1.1.1 按进入市场的时间分： 3 1.1.2 按地域分布细分： 3 1.2 SWOT 分析 4 1．2.1 表格分析 4 1.2.2 具体分析 4 1.2.2.1 内部环境 4 1.2.2.2 外部环境 6 1.3 目标市场选择 8 第二章 营销策略 8 2.1 产品策略 8 2.1.1 产品简介 8 2.1.2 产品的用途层次 9 2.2 包装策略 9 2.2.1 包装理念 9 2.2.2 未加入包装设计的产品展示 10 2.3 定价策略 10 2.3.1 产品成本 10 2.3.3 最终定价 10 2.4 渠道策略 11 1 2.4.1 渠道的战略规划 11 2.4.2 渠道策略及设计 12 2.4.2.2 分销渠道的设计 13 2.4.3 渠道建设 13 2.4.3.1 渠道建设的目标 13 2.4.3.2 渠道拓展的方式 13 2.4.4 经销商的激励方式 15 2 第一章 目标市场定位 1.1 目标市场分类及分析 1.1.1 按进入市场的时间分： （1） 现有市场上存在时间较长的下游（涂料、树脂等）生产企业的市场特点：大部分下游企业 已有固定的供应商。 大部分固定的供应商已经发展成熟，成熟的工艺，成熟的销售经验，成熟的管理 机制，而作为刚入市场的达纯化工只能给予辅助供给，不能作为主要市场。 （2） 进入市场不久的下游生产企业的市场特点：大部分未有固定的供应商，需要在市场上需要 合适的供应商。 刚进入市场，没有固定的供应商，急需寻找合适且有意愿长期合作的供应商，这是达纯化工的主 要进攻对象。针对华南地区丙烯酸供不应求，以及以广东为主等华南地区省份开始兴建丙烯酸工厂的 现状，将广东茂名作为本公司的生产基地，而且以这些进入市场不久的下游生产企业为主要目标，开 展达纯化工猛烈的攻势。 （3） 即将进入市场的下游生产企业的市场特点：这部分市场由于不确定性较大，预测难度较大。 在它未上市之前本厂不予以考虑范围之内。但也要注意市场动向，若发现有发展潜力的企业应该 提前准备，而且仔细分析，以准确的抓住市场机遇。 1.1.2 按地域分布细分： （1） 国际市场的市场特点：企业分布广，国外丙烯酸供应商生产技术先进，产量大，需求量大。 国外早先已经开始应用乙醛缩合法制丙烯酸，加上其生产设备先进，在降低成本的同时增加了产 量，以至于在需求量不断增大的状况下可以供过于求。 （2） 国内市场（华北、华中、华南）的市场特点：主要集中于华中和华北地区，华南丙烯酸生产 项目很少，华南地区有相当大的丙烯酸及其下游产品的缺口。 因此在华南地区供不应求的现状下迫切 需要兴建新的工厂利用丙烯两步氧化法制丙烯酸。 3 1.2 SWOT 分析 1．2.1 表格分析 S-优势 W-助势 厂址靠近上、下游企业，地理上占优势。 创业资金有限，缺乏经营经验。 生产设备先进，生产成本低，现代化车间 生产规模较小，产品单一，在此领域内竞 内 和设备。 争力小。 部 高质量保证的产品，强大的经销商网络。 前期公共关系薄弱，无稳定的销售渠道。 环 规模小，