客户拜访要做12件工作.docVIP

客户拜访要做的12件工作没有造访就没有销售，但不即是销售职员去造访客户就一定能实现销售。销售职员如何做有效的客户造访呢？ 在实行经销制的企业，销售职员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户造访的时间则很短。在有限的时间内，销售职员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的晋升呢？ 一些销售职员每次造访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的晋升。 销售职员每次造访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是造访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是好景不常。销售职员要处理好市场运作中题目，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的不乱。 3、建设客情。销售职员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售职员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售职员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售职员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售职员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售职员在造访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售预备 失败的预备就是预备着失败。销售职员在造访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、把握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的具体内容。当公司推出新产品时，销售职员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户倾销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售职员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售职员每次造访客户，都要明白，自己造访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户造访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；先容新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、把握专业倾销技巧。把握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、收拾整顿好个人形象。销售职员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“倾销工具如同侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售职员都要带上。 调查表明，销售职员在造访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动本钱，进步10%的成功率，进步100%的销售质量！销售工具包括产品仿单、企业宣传资料；手刺；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 二、步履反省 销售职员要将自己上次造访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售职员可分为两种类型：做与不做的；当真做与不当真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；提高与不提高的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售职员的职责就是执行——落实领导的指示。销售职员每次客户造访前要检讨自己，上次造访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售职员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售职员一定要做到“慎许诺，多落实”。 4、今后几天工作的计划、铺排。今天的客户造访是昨天客户造访的延续，又是明天客户造访的出发点。销售职员要做好路线规划，同一铺排好工作，公道利用时间，进步造访效率。  三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必然导致市场的混乱，因此治理市场的核心是治理价格。销售职员要治理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售职员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、统一客户不同时期价格比较。将统一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。因为企业的价格政策不同一，很多经销商的进货价不同，销售职员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。