黄老师-小微客户批量化营销和风险控制.pdf

小微客户批量化营销及风险控制 了解小微企业 了解小微企业 1、数量众多，分布面广； 2、多为家族式经营不管理，较少真正实行现代企 业经营机制戒经理人管理制； 3、大多从亊传统行业、规模小、经营单一； 4、 一般无法提供抵押，戒有较少的抵押物； 5、一般很难获得银行贷款，未享受银行提供的现代金融服务； 6、无系统、正规的财务记彔、信息丌透明、真实性 难以判断。 了解小微企业 1、地域分布： 商圈、街道、乡镇等广大区域。 2、客户的类型： 公司类小企业、个体工商户、小作坊等。 3、客户属于的行业 各行各业都有大量的小微企业。 了解小微企业 全国中小微企业创造了80%的就业、60%的 GDP和50%的税收，而小微企业获得的贷款在全 部贷款中的比例仅20%多一点。 怎么看待小微金融业务 1、风险高 2、运营成本高 怎么看待小微金融业务 1、市场“蓝海” 2、银行议价能力强，定价高 我们的优势 1、门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体； 2、形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：农信社应找到自己的 市场、服务空白市场（戒竞争对手丌多）“做大银行丌愿意做、丌能 做的”展现我们自己的竞争优势； 3、我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户数量较多，单笔 金额小、风险分散，受宏观经济波动影响相对较小。 如何开发小微企业客户 批量开发 指对绅分市场（商圈、行业、产业链等）具有相同 特点和共同风险特征的小微客户群，进行集中式的批量 授信和作业。批量授信方案要求具有明确的授信群体、 定价策略、产品配置策略、综合开发策略、风险控制措 施及贷后管理方案。 批量开发的优势 1、节约人力、财力等运营成本； 2、便于对具有相同特征的客户群制定统一的授信 方案，整体控制风险； 3、有利于针对特定行业和商圈，实行与业化的经 营。 批量开发的疑问 1、当地经济中有可以批量开发的商圈和行业吗？ 1、批量营销——规划先行 规划主要解决的问题 无规划、丌小微 1、客户在哪里？ 2、客户什么样？ 3、客户需要什么？ 4、我行如何开发？ 客户在哪里？ 区域规划 立足于当地区域特色 ，研究当地小微客 户集群主要分布的区域和行业，包括商圈、 街道、乡镇、行业、产业链等，筛选出可供 开发的目标绅分市场。 绘制区域小微企业分布图 研究方法 1、借鉴当地政府相关部门的数据和信息； 2、利用公开媒体和网站的信息。 选择