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主要内容 课程的主旨 课程的目标 课程大纲 一、新人辅导： 新人辅导的定义和意义 业务主管和增员人在辅导中的定位 新人辅导的内容 如何进行新人辅导 新人辅导的注意事项 二、新人辅导过程中的有效激励： 激励的原则 激励的方法 明确有效辅导与激励的重要性 订立正确的新人辅导与激励的方法 通过辅导与激励，提高新人技能与信心 协助业务主管及增员人 认识新人辅导与激励的重要意义； 明确业务主管和增员人在新人辅导与激励过程中的定位； 掌握新人辅导与激励的时机和方法； 掌握辅导工具的使用 百度的专业知识 网站建设的专业知识 保护系统的 专业知识 商务礼仪的专业知识 销售技巧 业务人员要怀有感恩的心（感谢推荐人，感谢业务主任，感谢客户，感谢公司…） 百度营销是可以终身从事的行业 超强投资回报率 自我价值肯定，维护自我尊严 推销的基本观念与态度 业务员的困难与障碍 成功者画像 永不熄灭的推销热忱 迈向成功之路 百度生涯的前程规划 计划100（A面） 我个人重视的价值观有哪些？ 表现出哪些行为才能让我获取这些价值？ 我做得到吗？如果我全力以赴能表现 出这些行为吗？ 激励下属 为了使你的属员成功地达到目标，你要： 懂得如何促进工作； 了解激励属员的方式； 确认在激励下属过程中你所扮演的角色。 激励方法面面观 物质激励 关怀激励 荣誉激励 信任激励 情感激励 目标激励 榜样激励 强化激励 敏锐地观察与聆听 持续不断地观察下属的激励点 理解并认同下属的现实情况 抓住任何执行时机 独 立 自 主 表 扬 成 就 感 休 闲 时 间 权 力 声 望 各项工作动机（价值观） 6 金 钱 压 力 自 尊 家 庭 生 活 安 定 感 个 人 成 长 激励基本原则 你无法激励他人，他人也无法激励你 每个人根据所追求的工作动机作自我激励 每个人是为自己的动机而不是你的观点理 由而努力做事 想办法创造一个能让属员作自我激励的环 境、动机 有关激励的三个关键问题 激励与工作绩效表现 4-1 13 激励下属指南 作为一名管理者，为更有效地激励下属你能做什么？ 了解和确认你下属的需求和目标，谨防你的假设误导和不真实 记住金钱不是唯一的动因。许多其他的奖酬比金钱能更有效的促使你的下属努力工作 制定你下属的目标，这目标不仅是客观且可达成，而且有不超过下属的能力 用赞扬及其他奖酬方式对下属的成功予以承认 未经下属的同意，不要变更目标。如果必须改变，也要求得到下属的同意 利用群体的作用。群体压力能从正反两个方面影响激励。群体决策会加强对目标的认同 确保你的下属知道他们在做什么。 激 励 行 动 帮助员工了解他们只是整体的一部分，了解他们的工作如何与大局相关联，拓宽员工的眼界。 帮助员工明白工作的目的和意义。 无论员工的工作表现如何，尊重员工的人格。 让员工参与组织的事务，发挥其创造力。 了解自己的设想，观点和态度，努力了解他们 的设想，观点和态度。通过理解达成和谐。 帮助员工确立合理的个人和事业目标。 公平的奖励良好的成绩。 保持随和的创造性气氛，利于员工发表自己的意见提出自己的观点。 在作出反应前，仔细听取对方的意见。领会员工谈话中的感情因素。 在组织内维持相互信任和尊重的气氛。 明白每个人的行为分工各不相同，考虑员工的个性，区别加以对待。 意识到大多数抱怨是因为交流不畅，尽量保障有效的交流。 确保自己的行为会激发员工进行改善，取得进步和成就。 理解和同情员工。 使自己和他人将放注意力放在取得成果和实现目标上。 尽力刺激员工取得最大的成就。 毫不犹豫地改变自己和他人的坏习惯和消极态度。 定期召开会议会见员工，激励他们取得预期的成果。在注重结果的基础上，指导和培训员工，为他们提供意见。 了解在有意义的工作中，成就的满足感能有效的激励员工。 不断让员工明白：你信赖他们，并创造气氛，反映这一切。 3. 会后 经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施 二次早会/夕会的一般流程 二次早会/夕会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对二次早会/夕会的效果要有一个预估； 注意不断更新会议的内容及形式； 调动组员充分参与，保持融洽的氛围； 不论谁主持，主管对会议都要作好管理、控制。 我们最常用的辅导形式 二次早会、夕会 计划100、工作日志的填写和检查 个案研讨、角色扮演 陪同拜访 电话追踪 一对一辅导 客户市场定位 客户市场特点 制定销售组合 练习接触话术 制定拓展方案 记录总结改进 计划100、工作日志的填写与检查 我们最常用的辅导形式 二次早会、夕会 计划100、工作日志的