第九节 汽车促销策略.docVIP

第九章 汽车促销策略 学习目的 理论要求： 1．了解促销的概念和作用； 2．了解促销组合的内容； 3．掌握促销策略中广告、人员推销和营业推广的基本要领。 问题 实践要求： 1．渠道选择的不同会对营销结果产生什么样的影响 2．能够对不同的分销渠道模式进行选择和评判 怎样有效地选择销售渠道 课时：共4课时，其中理论2课时，实践2课时 第一节 促销及促销组合的概念 一、促销的含义 促销（promotion）是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 1．促销的核心是沟通信息。没有信息的沟通，企业不把汽车产品和购买途径等信息传递给目标客户，也就谈不上购买行为的发生。因此促销的一切活动都以信息传递为起点，完成销售，最后又以信息反馈为终点。 2．促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。在消费者可支配收人既定的条件下，消费者是否产生购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而消费者购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。促销就是利用这一特点，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求来实现最终目的。 3．促销的方式有人员促销和非人员促销两类。人员促销亦称直接促销或人员推销，是企业运用推销人员向消费者推销商