BB顾问销售四步曲课程方案.docVIP

第一部分：课程大纲 B2B顾问式销售四步曲 【课程背景】 工作中您是否遇到过以下问题 面对一个新的客户，如何建立客户关系，厘清客户组织，如何快速成交？ 方案提交给了客户，就犹如石沉大海，回复是在等领导的答复，怎么办？ 认可了方案，进入了成交阶段，客户一直在压价，都快没有利润了，怎么办？ 要客户创造，到底应该怎么创造价值？ 怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？ 】 销售流程环节 了解并掌握销售流程环节销售所需的方法和技巧 提升顾问式销售过程中所需要的综合能力 通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力，方法和技巧，尽快提升销售； 与】 通过、需求、价值、交换销售流程的基本来帮助学员搭建适合企业的销售流程； 各个阶段能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习，掌握所需的方法和工具； 对象 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表销售工程师等 讲师讲授、引导教学、 【课程时长】 1-2天（） Part1销售流程 要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。 销售流程 销售的定义 概述 一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程 销售过程 关键点 标识法构建销售流程 ：为什么这么多东西？ ：关键标识法 安排： H 产出物： 关键标识 ： 人员厘清销售过程中的关键点及关键点的标识 2销售中的信息 如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。 销售中的信息 信息——销售的根源 知己（3个认清） 认清产品 特优利法——建立产品与客户利益之间的关系 认清竞争对手 SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 认清目标客户 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 案例：300万到3000万的突破 练习：实战FAB、SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 课时安排： 1.5H 产出物： 产品特优利清单 分析 客户定位 帮助销售人员认清产品竞争对手目标客户 、事、法） 信息人——客户汪洋中的灯塔 组织结构V2.0——寻找销售成功的路径 背景问题——了解客户情况，奠定销售基础 ——与客户沟通的正确方法正确的提问方式与合理的提问逻辑Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题） 法 关系——信任与利益信心信任+责职法 话题——拉近与客户之间的关系、半公开、隐私信息 互动：提问的方式与逻辑 练习：客户组织结构图 ：背景问题 1.5H 产出物： 客户组织结构关系图 信息准备 说明： 帮助销售人员接触客户、建立关系、初步掌握客户信息的方法和技巧 与分析 老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导 上级经理——公司政策、战略打法指导 产品经理——产品应用指导 行业经理——行业适用指导 FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能 集思广益寻找销售的对策 厘清信息情况，构建销售思路 练习：FAB-信息对应图 课时安排： 0.5H 产出物： FAB信息对应图 处理信息开展下一步工作 3 需求决定成交 需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。 看表征，找问题；寻症结，明利害； 深挖掘，找痛点；显难点，做放大； 提暗示，求共识；共期望，达结果。 需求决定成交 客户关心的是什么 需求的定义及内涵 信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异 挖掘客户需求 三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛 练习：实战三列法 课时安排： 0.5H 产出物： 客户需求三列表 明确客户需求，奠定销售基础 客户表达与倾听 学会倾听，挖出需求 理性感性 全脑优势测试——发现你的优势 理性思考，感性演绎 销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式 专业引导 针对客户的不满意举足无措进行专业性的引导，凸显，体现顾问作用 设置壁垒的四种策略 难点问题-挖掘隐含需求 难点问题挖掘 互动：撕纸练倾听 视频：《神医喜来乐》师徒卖艺 案例：史玉柱——脑白金 《征途》 练习：难点问题练习 课时安排： 1.5H 产出物： 壁垒清单 说明： 掌握了解客户需求的要点及 挖掘需求 暗示问题 暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题 关键人 关键人发展路径——为成功销售铺路 影响人 影响人特征——规避销售失败风险 需求核查 关键点检查——客户需求是否全面覆盖 客户深入挖掘流程 需求开发过程 视频：《乔家大院》俄罗斯茶商 练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题 课时安排： 1.5H 产出物： 需求关键点列表 挖掘需求关联的人和关联问题 4 价值——销售的核心 创造