嘉兴潮汐饰有限公司年度销售计划书.doc

《销售管理》课程论文 题目：嘉兴潮汐服饰有限公司2013年度销售计划书 学院：商学院 专业：市场营销 学号：200938575234、201052135129、201052135137 姓名：陈一粟、章林斌、苏军武 嘉兴潮汐服饰有限公司2013年度销售计划书 潮汐男装是 一个有态度的都市时尚品牌！秉承“让时尚更简单！”的商业理念，以“成为全球领先的时尚生活服务商”为愿景，为广大都市新锐创造自信、优雅、轻松的生活方式。 以“买得起的时尚”的宗旨，丰富多样的款式和物超所值的产品，用一种“开心的员工服务满意的客户”的服务态度，获得了口口相传的良好口碑。就是这样一种自然网络传播连体效应，获得了全球专注时尚品牌的风险资本的投资，更获得了业界的认可品牌融汇了来自英国、法国、意大利、美国和日本等充满创意和激情的设计灵感，制作出符合亚洲男士特点的产品。以国际品牌为标准，专选独特面料，定制定染，并拥有专属为国际一流品牌（例如Dior、Armani、Burberry、CK、DIESEL等）定点生产的工厂，保证产品质量和差别化定位，让消费者享受物超所值的惊喜体验。正在不断发展成为全球最有影响力、最具价值的时尚服饰品牌。目前，公司已有员工余人，其中专业设计团队由世界知名的日本首席设计师领衔，拥有超过名专业设计师的设计团队。在未来的几年中，公司将继续高速开拓品牌零售市场，我们计划年内在全国陆续开设百家门店，初步形成辐射全国的零售网络。 （一）环境分析1、宏观环境：人口环境：以大中型城市的成熟男性为主要目标客户群经济环境：按只要目标客户为收入在3000——20000左右的男性和部分大学生自然环境：根据季节气候的不同，推出给中款式的衣服，具体有牛仔、棉镂、风衣、休闲裤、大衣、羊毛衫、短大衣、背心、外套、配件、T恤、衬衫。社会文化环境：经过公司专业人员的市场调研，推出每一个城市符合消费者消费习惯的服饰。随着时代的发展，计算机技术越来越多地被应用于各行各业，服装作为传统的劳动密集型产业也在加快技术革新步伐，以适应越来越激烈的国际竞争。如今，服装CAD技术正逐步被越来越多的企业所采用，并取得了良好的效果。与之配套的电脑激光裁床也已开始逐步为各大有实力的企业所看好。其所具有传统设备所无法比拟的优势，具体表现在以下两个方面。　　第一、电脑激光裁床可以完全避免手工裁剪造成的误裁，提高精确度　　第二、电脑激光裁床不光是对裁片的加工工艺有所提升，还可以对初期的排料进行管理。2、服装业市场环境　　　男装市场分析：截止2011年6月，中国纺织服装近五年增速均保持在20%以上，随着潜在农村居民消费潜力被逐步挖掘，预计2030年市场容量将超过4万亿（2011年大约在7000亿左右）。而中国男装行业零售额以平均18%的增速扩大，预计未来20年男装市场继续保持至少10%的扩容速度，至2030年可达到1.5万亿的规模。?男装目前主要是以商务正装为主，占据男装消费的50%市场份额，不过增速有所放慢。截止2011年6月，中国纺织服装近五年增速均保持在20%以上，随着潜在农村居民消费潜力被逐步挖掘，预计2030年市场容量将超过4万亿（2011年大约在7000亿左右）。而中国男装行业零售额以平均18%的增速扩大，预计未来20年男装市场继续保持至少10%的扩容速度，至2030年可达到1.5万亿的规模。? 男装目前主要是以商务正装为主，占据男装消费的50%市场份额，不过增速有所放慢。休闲和运动类男装有逐年上市的趋势，2008年约为41.4%休闲和运动类男装有逐年上市的趋势，2008年约为41.4%，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准；品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展，企业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、跨国市场营销网络。由于中国男装市场品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎50%的市场，前三名：雅戈尔、杉杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率超过10%，其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之间较为接近。 营业总收入销售队伍管理策略销售团队的目标目标管理的奖惩销售队伍的管理策略是一个实战性非常强的项目，具体策略一定是围绕一个销售组织的战略规划来进行的。作为一个销售组织的管理者，其需要整合的核心变量包括人、产品、客户，就是所谓的三个基本变量，就像颜色中的“三基色”一样，而“人”的变量是核心变量中的核心，就是我们所要讨论的“销售队伍了”，对人的管理的关键动作包括