361°营销渠道分析ppt2.ppt

LOGO 企业名或组织名 361°公司渠道管理 第十一组 苏杰仙 施长青 公司概述 公司渠道环境分析 公司渠道战略与设计 公司渠道战略的选择 公司渠道管理 渠道改革 价值与启示 公司概述 361°集团是一家集品牌、研发、设计、生产、经销为一体的综合性体育用品公司，其产品包括运动鞋、服及相关配件、童装、时尚休闲等多品类构成，集团成立于2003年，在致力于成为全球令人尊敬的品牌典范精神引领下，已经成为中国领先的运动品牌企业之一。2009年6月30日，361°于香港联交所主板成功上市，股份代码为01361·HK。同时，361°坚持集团化多品牌路线，2009年、2011年，361°(innofashion)品牌诞生。 公司发展历程 90年代前董事长丁建通先生带领自己的家人艰苦创业，成立了别克（福建）鞋业有限公司。 2003年，361°（福建)体育用品有限公司成立。同年,361°在欧洲成立了销售中心和第一家专卖店,实现了营销渠道与国际接轨,将361°品牌推向世界。 2005年，361°中国有限公司成立。 2009年，361°国际有限公司在香港联交所成功上市。 2010年，361°（中国）有限公司运营中心搬迁厦门，产销分离模式正式形成，同期，361°五里科技工业园、晋江鞋底厂投产运营。 公司发展历程 公司渠道环境分析 环境分析 经济环境 竞争环境 社会文化环境 伴随着奥运会的成功举办，中国体育事业蓬勃发展，全国人民都积极地投入到健身运动中，这大大刺激了体育用品产业的发展。 我党把在2020年之前达到全面小康作为近期目标，这就意味着人民生活水平在近10年内要有一个大的提高，恩格尔系数要有一个相当程度的下降，和食品相关的生活必须消费品要在总收入中降低，而娱乐和休闲支出在总收入中的比重要大幅的提高，这对361°系列运动鞋将会有一个非常大的发展前景。 在运动鞋领域，目前非常清晰的分为三大类细分市场： 第一类是以耐克为首的高档品牌； 第二类是以李宁为首的中档品牌； 第三类则是以双星为首早期占有市场的和以安踏为首新崛起的大众品牌 渠道战略与设计 ———一个重心两个基本点 打造旗舰店工程 终端升级 合理布局 一个重心----361°旗舰店 两个基本点 坚持终端升级 坚持合理布局 坚持终端升级 C店升 B店 B店升 A店 A店形象 升级/管 理升级 坚持合理布局 占位布局----填补空白 优化布局----密度均衡 对照布局----参照竞争对手布局 借势夹击 单一营销渠道战略 多种营销渠道战略 长渠道战略 短渠道战略 宽渠道战略 窄渠道战略 垂直营销渠道战略 水平营销渠道战略 公司渠道战略的选择 渠道优势 网络本地化程度高 经销商稳定，对公司忠诚度高 网络覆盖面大，战略布局均衡完整 1 2 3 渠道管理-----激励 .直接激励（物质激励）? （1）对中间商返利，根据销售额的一定百分比返利；或者设置 一定的销售额梯度，进行梯度式（台阶）返利、设置销售年终奖等。? （2）放宽信用条件，增加渠道商一定的、合适的决定权。? （3）各种补贴，比如商店的维护费用、产品在运输、存放等过 程中的损害补贴。? （4）设立市场支持奖励金，奖励一部分大力推广本公司产品、 品牌的渠道商。? （5）（期限）提货返点，对提货积极的渠道商返还一定的资金。? （6）老品（滞销品）促销，向渠道商低价抛出老品（滞销品）? （7）福利促销，向在促销活动期间的一部分积极的渠道商提供 之后合作过程中的一些特定的福利? （8）阶段奖励/模糊奖励，在不同的阶段，给予渠道商一些模 糊的奖励，让渠道商无意间尝一些甜头。 LOGO 企业名或组织名