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汽车销售 营销手段 （一）寻觅顾客 销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大略分为三类：通过电话进行交谈；到准顾客的约定地方会面；准顾客到展厅来参观。 1.通过电话进行交谈 （1）电话交谈方法 若是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。 若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必须的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由（这个理由最好有吸引力或说服性）而取得对方的信任。 （2）电话交谈注意事项 最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会，务必是对方能够做出一个决定—同意一个适当见面的时间、地点。迅速作答：各种询问都准备好满意的答复；有承诺，有承担，不作无谓的敷衍；各种询问或接触都有系统化的记录；所有有关人员，都有专业化的训练和精神。 2.到准客户的约定地方会面 在越来越竞争的销售动作里，主动出击到准客户的办公室、家中或任何对方所指定的地点会面，会变得更重要，尤其是豪华型轿车或批量售车。见面的目的，不一定是销售的完成，但至少是要了解对方的需求，尤其是对方决定购车的因素，如融资、换新、排量、价格、维修等。 更进一步，肯定对方对某一车型的偏好或心理认知。是否必须邀请对方到展厅商谈、试车、试驾，则看情形而定；赢取对方起初数分钟的好感，表现出专业的态度，并能投其所好，获得交流，至关重要。 3.准客户到展厅参观 （1）准客户到展厅参观 在展厅里，成功的初次接触可以省下许多谈判的时间与精力。因为一开始就赢得对方的信任，可以减轻对方的心理压力，免除对方恐怕被骗、恐怕不公平对待或没有得到最大优惠的心理状态。能交上朋友则一切好谈。挑选顾客有兴趣的话题是最重要的成功因素。 销售人员要掌握好上前打招呼的时间，上前的态度和礼仪。什么时候递上名片，什么时间交上汽车手册，也有讲究。对于前来的准顾客，要能短时间内确定对方的来意，并对一群人前来参观时，分辨出他们所扮演的角色：购买者；使用者；决策者；影响者。 （2）接待准客户的方法 营造友善、和谐、轻松的气氛；语调、语言及身体语言的运用；以尊重、友好、随和、诚恳为基调；切勿让对方有受轻视或受到压迫的感觉；注意销售人员的衣饰、饰物配搭与体味；不立刻介绍车辆，除非对方显得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻谈及价格或提出异议，多数是不容易成功销售的案例，除非该经销商一上来就是以低价格取胜。 4.初次接触结语 销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大略分为三类：通过电话进行交谈；到准顾客的约定地方会面；准顾客到展厅来参观。 电话交谈的目的是取得“销售”见面的机会，不能指望在电话里产生销售。 到准顾客的约定地方会面首先要专业，其次要了解对方需求。 准客户到展厅参观要态度恭谦、专业有据，严肃而不失活泼。 （三）需求分析 首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。 有时，顾客的期望比需要更为重要！ 1.需求分析的技巧 要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的内心，所以经验老到的销售人员容易成交，而一般新手就做不到。需求有显需求和隐需求之分，显需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐需求就只能用经验去感悟。 （1）经济原因。经济状况影响和决定了一个人的需求，但是，一个有10万元的人未必期望拥有10万元的车。经济原因只是一个基本条件，甚至只是一个不十分重要、准确的原因。 （2）社会原因。一个人的社会地位及社会上的一些主流思想也影响了一个人的期望和需求。中国人的攀比心理极强，一个人的选择往往会因可以对比的事物而发生变化。 （3）心理原因。心理偏好不可以用规律总结。如我曾有一个客户，我怎样努力都不能达成目标。我们成为了朋友，但不能做成销售。后来谈起这事，他说，上大学时，同宿舍的开玩笑说“你算老几？开凯迪拉克啊？”，因此他就认定凯迪拉克就是最好的车。 （4）其它原因。 2.询问顾客的原则 在适当的时间，适当的问题上使用“开放式”与“封闭式”问题法； 谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话； 谈话开始时，避免特定性问题；知道如何转换话题。 3.学会聆听的技巧 只懂询问是不够的，必须懂得聆听，这包括： 听的完全、仔细；听必须用心、用眼、用脑，了解“言外之意”与“身体语言”。 4.探索需求与期望 要评定对方的态度有何特点，以便应付： □肯定与否？ □开放与否？ □感性或理性？ □好奇心重否？ □怀疑心重否？ □乐观多或抱怨话多？ □