第十四章国际货物买卖及一般流程.ppt

第十四章 国际货物买卖的一般流程 第一节 交易磋商 一、交易磋商的形式 （一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商 （二）口头磋商：交易双方面对面谈判。 1、口头磋商的特点： 信息传递迅速。 有利于感情交流。 便于观察对方的态度 交易费用高 对谈判人员的素质要求高 谈判人员应该具备三个基本观念 忠于职守 平等互惠的观念 团队精神 谈判人员应具备的基本知识： 熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施。 掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识 了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律 熟练地掌握某一种外语 谈判人员应有的能力 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力 2、口头磋商的准备工作 （1）谈判队伍的组织 （2）确定交易的目标市场 （3）调查和了解谈判对手 对手的实力 对手的需求与诚意 对手的谈判风格 美国商人的谈判风格 具有强烈的创新意识和竞争意识 自信心强，自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率 英国商人的谈判风格 不轻易与对方建立个人关系 对谈判本身不太看重 不能保证合同按期履行 注意礼仪，崇尚绅士风度 谈判使用英语 德国商人的谈判风格 把本国产品作为选择的标准 严谨办事，追求高效率 谈判准备充分 重合同、守信用 缺乏灵活性和妥协性 法国商人的谈判风格 个人之间的友谊直接影响谈判 坚持在谈判中使用法语 偏爱横向谈判 重视个人的力量 对商品的质量要求十分严格 严格区分工作时间与休息时间 俄罗斯商人的谈判风格 固守传统，缺乏灵活性 ?对技术细节感兴趣 ? 善于在价格上讨价还价 喜欢进行易货贸易 日本人的谈判风格 具有强烈的群体意识，集体决策 善于把生意关系人性化 讲究礼仪，要面子 善于用小利去软化对手的谈判立场 （4）选择合适的谈判地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 （5）拟定谈判方案 确定的谈判主题 确定的谈判要点 科学的程序设计 二、交易磋商的内容 1、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件 2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力 三、交易磋商的程序 （一）询盘（enquiry） 1、含义：交易一方向另一方询问有关商品的交易条件的行为。 2、形式：口头与书面 3、性质： 无法律约束力 不是交易磋商的必经步骤 4、意义： 借以了解行情 占据主动地位 （二）发盘（offer）又称报价或 “要约” 1、含义：一方向另一方提出某商品的交易条件，并表示愿意按此条件达成交易、订立合同的行为。 2、当事人： 发盘人 受盘人  3、性质： 对发盘人具有法律约束力 是交易磋商的必经步骤 4.构成条件 发盘有特定的受盘人 发盘内容十分确定 表明发盘人受发盘的约束 发盘必须送达受盘人 5. 有效期 指发盘对发盘人约束的期限，也是受盘人接受发盘的期限 规定方法： 规定最迟接受期限：“限15日复到有效”。 规定一段接受时间：“发盘3天有效”。 6、发盘的生效、撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 发盘的撤回：指发盘尚未送达受盘人之前，由发盘人将其取消。 发盘撤回的条件： 只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人 发盘的撤销：指已经生效的发盘，由发盘人将其撤销 英美法系：发盘在被接受前，发盘人一般可以随时撤销或变更内容。 大陆法系：发盘人在有效期内不得撤销。 《公约》：在未订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。 例外情况，发盘不得撤销： 1）发盘写明接受发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可撤销的。 2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 7、发盘的终止（失效） 指发盘失去法律效力，发盘人不受发盘的约束，受盘人也失去接受该发盘的权利 下列情况，发盘失效 发盘被有效撤回或撤销 受盘人作出还盘 发盘有效期届满 出现不可抗力 （三）还盘（counter-offer），（还价） 1、含义 受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的交易条件，对发盘提出修改或变更的意见的行为 。 2、性质： 对发盘的拒绝，构成一个新发盘。 有法律效力 （四）接受（Acceptance）又称为承诺。 1．含义 受盘人接到对方的发盘或还盘后，及时以声明或行为向对方表示同意，愿意与对方达成交易的行为。 2、性质 有法律效力 3.构成条件 （1）接受必须由受盘人作出 （2）接受必须表示出来 （3）接受必须与发盘完全相符：无条件接受 《公约》第19条规定： 实质性的修改（价格、付款、质量、数量、交货时间和地点）是拒绝发盘