乔顿培训-2.pptVIP

第*页 平均单价 平均单价=销售额÷销售量 平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。 第*页 KPI组合 存销比 与 折扣率 同比增长 与 竞争力 客单价 与 客单量 坪效 与 人均产出 订货与服装库存的密切关系分析 ——营业额的产生及来源 ——利用报表进行影响销售的因素分析 ——客单价和购买率分析 ——进货和库存风险警戒量管理 ——如何有效运用周报/月报等报表的数据来分析商品，控制库存 第*页 最后： 第*页 单店、大店、多店的经营核心 分析项目 单店经营的核心 大店的经营核心 多店的经营核心 人员 管理 方面 1. 店长高管能力体现； 2. 拥有超级卖手； 3. 通过个体带动集体，个人激励。 1. 以店长领导下的专业小组协作开展工作； 2. 专职人员培养； 3. 通过集体带动个体，团队激励。 1. 区域主管（区长）统筹能力的体现； 2. 区域管理资源整合； 3. 专业职能岗位推动专业人员做专业的工作； 分析项目 单店经营的核心 大店的经营核心 多店的经营核心 店铺 管理 方面 1. 以销售为最核心工作； 2. 抓形象工作，形象陈列、促销、快速反应。 1. 以推动品牌价值的核心推动工作； 2. 店面装饰和服务氛围与顾客品味趋同，个性化服务多样化。 3.讲究店铺管理工作的系统化、标准化。 1. 以区域多店管理为心； 2. 店铺等级划分，不同等级的店铺采用不同的管理方法； 3. 样板店打造，以点带面 4. 系统管理，标准复制。 单店、大店、多店的经营核心 分析项目 单店经营的核心 大店的经营核心 多店的经营核心 货品 管理 方面 1. 主推货品； 2. 款多量少，流动快，或者款少量多足够卖； 1. 丰富，展示多种风格； 2. 产品成系列，能满足顾客不同场合的服饰要求。 1. 货品中央集权管理； 2. 货品策略按店铺性质按店铺等级； 3. 货品资源互补调配，快速反应； 分析项目 单店经营的核心 大店的经营核心 多店的经营核心 特点 快速反应，以爆发点推动销售； 1. 建立系统标准化管理体系； 2. 通过整体绩效呈现品牌价值； 1. 有组织架构； 2. 讲究专业分工； 3. 系统标准化复制； 4. 资源整合应用。 建立一个单细胞 一个健康的单细胞 一个健康的单细胞的复制 第*页 我们需要—— 1、以基础数据来指导营销工作 2、以基础数据来解决库存问题 3、以基础数据来调整店面陈列 4、以基础数据来规划企划方案 5、以基础数据来加强物流管理 6、以基础数据来整合企业内部资源 第*页 你的未来在你的手中！ * Note : * 库存周转率法 * 市场调查资料 * 参考商品品目的经营属性 * 第*页 产品线宽度 A类店铺 SKU宽而浅 B类店铺 比A类店铺的SKU数窄且浅 C类店铺 SKU窄而深 SKU深度 第*页 款式SKU采购预算计划 第*页 去年同期营业额100万元，销售数量为1，000件 预测营业额增长10%， 即下季营业额指标为110万元 ↓ 采购计划 营业额指标为110万元，以平均单件零售价为￥1000/双计算，须采购1，100件成衣 ￥1，100，000 ÷ ￥1000/件= 1，100件 ↓ 款式开发计划 以每个款式铺货需600件计算，需采购2个款式 1100件÷ 600件/款= 1.83件 第*页 考虑店铺级别的模板 A类店铺：货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上柜，或许可以当作形象店／旗舰店来操作的店铺。 B类店铺：包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量居中。 C类店铺：是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少。 形象款，即只铺开A类店铺，A。 时尚款，即铺开A类和B类的店铺，A+B。 基本款，即铺开所有的店铺，A+B+C。 第*页 对照商品计划调整 考虑陈列因素（陈列容量） 考虑季节销售指数 ——订单下单的技巧——多围度的分析订单：品类、波段、价格、搭配、颜色、规格 第*页 如何计算订单： 第二节：订单的审单与还原 第*页 ——订单与计划的对比、还原 ——审单的具体指标 ——当季中主力销售时间段、节日的商品结构分析 第*页 第四章： 多店铺管理之  ——商品订货与库存管理分析 第*页 第*页 注意：学习建立基础数据 第*页 主要来源之一： 商品计划数据 ——订单数据 ——上市计划数据 ——库存比值 等…… 第*页 商品计划的核心 商 品 计 划 采 买 金 额 商 品 构 成 陈 列 因 素 上 货 计 划 商 品 分 析 营