酒店渠道及开发与管理.pptVIP

酒店渠道的开发与管理 与公司同仁共同分享 项贤梅 2012.3.18 纲要 1、酒店渠道开发与管理的意义 2、酒店渠道的分类 3、酒店渠道的调查方法 4、与酒店渠道的合作方法 5、酒店事务异议的处理 6、与酒店合作的发展趋势 一、酒店渠道开发与管理的意义 1.是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分(流通渠道建设.商超渠道建设.酒店渠道建设. 团购渠道建设)； 2.是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，具有领导消费潮流的优势； 3.是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的一种方式。 二、酒店渠道的分类 按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和对企业的影响力来分： A类酒店： 包厢在15个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳30桌以上。现在部分酒店、宾馆能同时接纳100桌以上的特A类酒店，我们也把它列为A类酒店来管理； B类酒店： 5—15个包厢（不含5个），加上大厅桌数，一次能接纳10桌以上30桌以下； C类酒店： 5个以下（含5个）包厢，一次接纳10桌以下； D类酒店： 通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店之类。 酒店渠道的分类 在上述四类酒店中，根据该酒店在同行业中的影响力，可以重点分出： 旗舰店： 规模较大，以总店加盟形式的酒店； 特色店： 以本店的特色菜肴为招牌，生意较好的酒店。 三、酒店渠道的调查方法 酒店渠道的调查内容 酒店渠道的调查方法 3.1酒店渠道的调查内容 1、基本资料： 酒店负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、酒店的地理位置、交通状况等； 2、规模及档次状况: 营业面积、包间和散台数、最大包间的客容量、总客容量、员工数量、停车场的大小、后堂的大小、总体投入的预算，档次包括装修情况、餐具好坏、经营菜系等； 3、经营状况： 每年、每月酒水的营业销售额，客人平均消费力、上座率，经营水平、经营能力、有无固定的消费群体等； 4、管理水平： 包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员等。 酒店渠道的调查内容 5、竞争状况： 包括主销酒水，有无厂家买断专场，有几家促销人员，有无厂家联合搞促销； 6、产品陈列： 陈列方式、标准、效果； 7、信誉状况：包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 8、费用状况：包括进场费用、混场促销、专卖促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。 3.2针对调查内容的一些调查方法 针对以上八项调查内容，我们也总结出部分调查方法，以及在调查过程中应注意的事项 3.2.1调查基本资料、规模档次的方法 实地考察： 了解它的位置、交通，到酒店去数包厢数，了解每一个包厢的客容量，大厅的座位数，估算后堂的大小，停车场的大小，预投资金的大小 3.2.2调查经营状况的方法 观察酒店外停车的数量、车辆的档次、车牌类型 定期观察酒店上客规律、翻台数 观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰品的摆放 观察工作人员精神面貌 通过服务人员、收银员、财务人员打听客流量、人员流动情况 向仓库管理员了解情况 通过公司促销人员了解情况 3.2.3调查产品销售的方法 定期观察酒店的进货量、进货品种 通过公司的促销人员了解销量 定期观察酒店的垃圾堆，从中可以了解产品在该店的销售情况 3.2.4调查产品促销的方法 观察酒店店堂内的海报及宣传单页 询问酒店管事的吧台、服务员、有一定关系的情况下，可以直接询问老板 公司的促销人员 调查产品促销应注意事项： 竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这样的信息才有参考价值。 案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖 案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元钱。 酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。 案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空子。 案例2、 3.2.5针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、老板背景及信誉等方面的调查方法 向同行的业务人员、经销商了解 通过服务人员、收银员、财务人员打听 到工商、税务、水电等职能部门了解 通过公司促销人员了解 通过以前的帐务情况了解 四、与酒店合作的方法 支付进店费用，不上促销员，靠消费者自点 买断促销权，只上本公司的促销员 不买断促销权，支付管理费用，多家促销员竞争 与酒店销量挂钩，签定销量协议，支付销售费用，不上促销员 不支付任何费用，全凭自然销售