卓多姿货品管理理念.pptVIP

1、已开店铺07冬季销售预测 06冬季销售总额 06冬季销售结构/库存结构对销售的影响 06冬季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势 流程1、订货总量分析 流程1、订货总量分析 单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合 订货数据的准备和分析 HO06 : HO07服装产品总览 　 HO06 : HO07服装产品总览 Ho06 Ho07 % Style 350 375 7% SKU 705 721 1% 平均批发价 295 303 3% sku保持稳定，款式增加选择宽度 上市月份安排 流程1、订货总量与结构分析 销售量前/后五十位分析 售罄率前/后五十位分析 找到畅销款/滞销款的共同特征 找到下量的参考依据。 流程3、产品预览会及调整订单 在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲 通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。 如何设定订货结构表 好的结构表要达到的目的 1、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。 2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例 3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图 目前我们订货表存在以下问题： 1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。 2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。 3、目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。 如何设定订货结构表 如何来看待货品结构呢？ 是面料、款式吗？——这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。 要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构——这与销售结构相联系， 我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。 顾客进店是怎样选购的呢？ 1、我是买运动的还是生活类的？ 2、如果买运动的，是买单件的还是套装的？ 3、是买针织类的还是涤纶的？ 或，如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？ 每个SKU的起订量是12件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。 其他流程（略） 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。 货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。 订单方法:1、请先根据各系列的H006销售占比预测H007年销售占比，再根据服装 总的订货金额确定各系列订货额，结合区域市场需求对H007年订货做出合理的规划 2：请各位客户根据前面分析给大家的建议，明确订货系列的宽度和店铺陈列合理性选择确认SKU的容量。 3、SKU深度指该系列最好卖的款式要订到多少量？80%的销售来自于前20%SKU定 量，请各客户遵循前20%SKU 80%的销售来下单。 4.请各客户一定按照自己的店铺级别和OTB金额来做订单，3月20号 请准时提交订单。 谢谢！ * * 基本概念的意义 科学的订货管理 日常货品归并管理 货品的店铺销售管理 现金流/利润最大化 差 总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构——货品结构 选款——宽度与深度 货品调配不及时 断码归并不及时 产品好不好卖——售罄率 折扣损失——平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧——产品生命周期 HO06销售分析 1：总览 系列 销售占比 收货占比 售清率 销售平均单价 买入平均单价 男子运动 29.71% 30.40% 54% 653 611 男子运动生活 38.25% 36.17% 58% 595 566 女子运动 8.97% 9.13% 54% 587 667 女子运动生活 23.07% 24.29% 52% 508 503 TOTAL 100% 100% 55% 591 573 1、男：女=70:30 2、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。 3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！ 2：类别 　类别 销售占比 实收占比 　售清率