第9章：沁水别墅销售培训.docVIP

沁水新城联排别墅销售培训方案 培训重点 从目前销售人员的构成现状和作业技能上看，负责别墅项目的销售人员以前都经过了普通项目的销售工作，即使有新入职的员工，这些销售别墅的员工也应该具备通常的销售技能，但是就别墅项目来说，他们还缺乏一定的了解。因此，本次培训更加有针对性，是在已有基本销售技能的前提下作针对本次销售任务相关知识的进阶学习，重点是快速了解别墅项目相关信息。以下是本次培训的重点。 1、了解沁水新城联排别墅的产品特点。 2、了解有关沁水新城联排别墅建筑艺术的相关知识。 3、了解西安别墅市场的最新动态。 4、了解高端客户的生活状态和消费习惯。 5、商务礼仪——与高端客户的沟通技巧。 培训内容 1、沁水新城联排别墅的产品特点 （1）沁水新城联排别墅的基本信息。包括社区内位置、占地面积、总套数、总建筑面积、单套面积。 （2）联排别墅的建筑知识。包括墙体结构、外立面材料、屋顶材料、内墙装饰、防水材料、管线材料、暖气、开关、门窗等品牌。 （3）联排别墅的周边环境，包括朝向、绿化、每户窗外或门外的景观。 由于别墅产品的客户对房屋品质要求更高，因此置业顾问必须熟悉以上关于联排的个性建筑特性和指标。当然以上指标只是我们目前所能提到的，更专业详细的产品特性必须要工程部、绿化部等负责人准备培训材料，并为置业顾问解说。 2、沁水新城联排的建筑风格特点和相关建筑艺术知识 （1）联排别墅的建筑构思来源于我国江南徽派民居。无论从建筑构造上还是从建筑装修上都传承了江南徽州建筑的独有特色。 （2）这种建筑风格是专为浐河水岸风光定制的，从整体上让人感觉是到了江南水乡，大大改善了西安其他别墅建筑与环境的不合谐的状况，让人生活在更加富有诗意的环境中。 （3）徽派建筑的主要地点是安徽和江西的徽州水乡，集中在歙（she）县、休宁、祁门、绩溪和婺(wu)源。 （4）徽派建筑的典型特征是墙体粉白、砖瓦乌青。将墙体刷成白色，主要是因为江南多潮湿，白色墙在太阳照耀时更容易驱散潮气。 （5）徽派建筑大多有高大的山墙，并且错落有致，好像马头，故称马头墙。同时，高大山墙用土石砖瓦垒起，有防火作用，一家失火，山墙能够阻挡火势向他宅扩散，故又称做“隔火墙”。 （6）徽派建筑另一特色是宅中心有天井。天井便于采光和透气，让宅中别有洞天。天井四周的屋檐指向天井中央的空地，一到雨天，四檐的雨水顺着斜瓦汇聚到天井中，俗称“四水归堂”。在风水当中，水主财运，“四水归堂”，还可以理解为汇聚四方财气的美好寓意。沁水新城联排同样采用了“四水归堂”结构，不但保持了徽派古宅的特有气息，而且便于户中采光，同时也是取了这种吉利的说法。 （7）徽派建筑和徽州一样给人的感觉是有浓郁文化色彩的儒雅和大气。徽州历史上就是人文荟萃的地方。西汉开国名相萧何就是徽州人，此后，历朝历代从这里走出的名人名士都非常多。 （8）沁水新城不但继承了具有浓郁水乡色彩的徽派建筑风格，在居住文化上也营造出江南温润、恬淡、与世无争、优雅高贵的贵族式生活氛围。 3、了解西安别墅市场的最新动态。 销售人员应该了解西安其他别墅项目的基本概况，分析其他竞争性项目的优劣势，做到有备而战，从而为客户更全面深入的推荐沁水新城的别墅项目。所需要了解的信息包括以下几点： （1）西安主要别墅和联排别墅的名称和方位。 （2）这些项目大致的占地面积、房屋套数、面积构成等。 （3）各区域和各区域代表性别墅的价位，和近期价格政策。 （4）各区域代表性别墅的建筑风格。 （5）总结挖掘出一两点其它项目相对于沁水新城别墅的劣势，例如交通不方便、周围太过荒凉、风格已经过时、外部构造不好看、内部厅室布局不合理、太小气没有排场等等。 了解西安其他项目的概况可以从西安联排别墅调研报告中学习获取。 4、了解高端客户的生活状态和消费习惯。 （1）、购买高端别墅项目的客户年龄一般在35——55岁之间。 （2）、高端客户的性别构成比例大约是男性占75%；女性占25% （3）、富裕阶层的客户一般从事以下职业： A、各级政府机关高级别公务员和国有大企业高层。 这些客户的灰色收入普遍较高，而且经济上无后顾之忧，因此是购买豪华住宅的最大客户群。 B、私企大中型企业老板或主要骨干。 这类客通过商业运作获得大量资金，购置房屋成为享受生活和炫耀家资的主要方式。 C、文化名人或从事文化界、教育界的教授。 西安的文化名人很多，高等院校数量也很多。这些消费者待遇颇丰，在经过早期奋斗后，现在获取财富变得比较轻松；其次，文化人对生活品质的追求较高，是真正的别墅识货者。 D、富裕商户和资源垄断型行业的经营者。 靠个体经营积累起来了大量资本，或者依靠开采油田、矿藏等而富有的个体商户。 （4）、客户的社会地位： 这些富裕阶层的消费者一般都拥有较高的权力支配能力和金钱支配能力，甚至具有很高的社会威望，是周围人群的