五年金牧童酒石台市场运营方案.doc

PAGE 1 十五年金牧童品牌白酒市场运营方案 ? 石台作为安徽省的一个山区县，虽然人口只有十几万，但白酒的消费量很大，省内一些知名白酒这里可谓群雄逐鹿，但也商机无限！本商贸现就十五年金牧童酒下半年石台市场营销2000件方案提出以下几点设想： 一、充分运用本商贸原有的营销网络，打好营销基础。 针对石台山区特点，应用市场细分策略，精耕细作。采用“盘中盘”销售模式，以终端建设为主、批发渠道为辅，以蜘蛛织网的特点，点、线、面相结合的方式形成覆盖全县的网络布局。具体操作思路如下： 1、产品推广策略：十五年金牧童酒进入石台市场导入期为1年，导入期前3个月，以餐饮为主商超为辅，通过餐饮终端品牌推广，公交、电视媒体和户外广告投放，树立十五年金牧童酒品牌；导入期3个月后启动商超渠道。 2、品牌形象：十五年金牧童酒品质特征突出，包装风格区别于同类品牌，通过公交、电视广告彰显十五年金牧童品牌文化内涵。 3、卖场促销：每逢节假日，厂商可大力搞些具有创意的促销活动，投其所好，赠送一些实惠的礼品，如饮料、食用油等。 4、端架陈列：应注重排面、堆头位置，提高产品的受众率。 5、营销管理：加强客户拜访力度，深化理货、促销人员的培训与管理。 6、广告投放：须有针对性地选择媒体，石台城乡公交站牌广告、省道及旅游景区的立牌广告和石台电视台、石台新闻报、石台邮送广告等都是不错的合作对象，同时，DM单与卖场海报也是很好的宣传方式。 7、石台时代超市、东柱商贸、金穗超市、金日名烟名酒都是销售中高档白酒产品的主力军，应做好铺货和各种促销活动。 二、注重营销队伍建设 为确保年度销售计划的完成和十五年金牧童酒在石台市场的全面开发，需要为经销商准备一支精兵强队，协助其市场开发、网络维护、餐饮促销、广告宣传等工作。 具体需要人员为：业务经理1名、业务主管2名、促销员20名以上。目前我商贸已具备一些营销基础。在此基础上要求厂家协助我们进行销售队伍的建设，建立一支有一定素质的能勇善战的营销队伍。 三、广告策略及促销活动 1、强大的广告宣传攻势。从6月份在石台电视台推出5秒或15秒“十五年金牧童酒”电视广告； 2、在石台城区或石台到七都、仙寓、小河等乡镇路口设置5—7块户外灯箱广告； 3、在石台选择10—20辆公交车做车身广告，配合电视和户外广告进行面向全市的广告覆盖； 4、终端入口放置一些水牌、路牌灯箱等，进行宣传，水牌上有“十五年金牧童酒已到”之类字样等，进行组合式宣传； 5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以大中型超市为辅助进行宣传； 6、有选择的采购几种样式新颖风格独特的终端小礼品，赠送给消费者和服务员，要求价值在2-10元钱左右，特色的小工艺品、形象活泼，有收藏价值或者比较实用的； 7、石台人有注重节庆，婚宴、寿宴传统，我们的促销活动力求实用、新颖。 首选以每年的升学宴为契机，紧锣密鼓地让十五年金牧童酒闪亮登场；紧接着利用中秋、国庆两大节日搞促销；再就是元旦、春节期间围绕婚庆、乔迁、团圆、团拜、年礼等活动主题开展行之有效的系列促销活动。 8、提供一批品尝酒用于攻关和促销活动。 四、细分市场，各个突破，狠抓酒店运作 酒店是白酒消费的重要渠道，狠抓酒店运作可以借蛋孵鸡，借船出海，从餐桌培育消费者，同时也是展示形象，提高品牌认知度、影响力的重要手段。 酒店运作要细分市场，各个击破。对于A类酒店要通过过硬的朋友关系或血缘关系帮助引荐；或“曲线救国”：找该酒店贵宾客户、签约大客户，由餐饮部负责人引荐；由质量技术监督、食品卫生主管部门、消防主管部门、税务部门、工商部门的职能科室负责人引荐等。 强调十五年金牧童酒产品品质和推广力度、销量潜力和引进我公司产品的意义。视时机以利诱人，不惜花点本钱。 对于B类酒店要通过熟人或朋友引荐，或自己踩点。拜访前备好样品、产品守则、三证及香烟等。强调我公司产品品质和引进我公司产品的意义，针对餐厅服务员，视情况以利诱人，“利”要令人砰然心动、让人拿得安心、放心，注意场合和方式方法。 如打不进酒店，要通过一切手段打进酒店，做到铺货不留死角。 五、客情维护、保障销量 1、在餐厅领班和服务员身上下功夫。继续感情投资，娱乐、消遣、聊对方感兴趣（足球、福彩、女性话题等）的话题，确保酒店服务员用心推广我公司产品。 2、把十五年金牧童酒做进菜谱，在餐厅做形象展示（包括产品酒柜陈列及椅子套、桌牌等加印十五年金牧童白酒标志），从终端拉动消费。 3、?注重酒店内的喜事营销（婚宴、寿宴、升迁宴、生日宴等）。想办法让酒店推出有个性的、结合喜宴的白酒；想办法让服务员推荐我公司产品。 6、有潜力的、人气旺的、销量大、合作好的酒店可以做十五年金牧童酒专场。 7、通