如何做一名合格及营业部经理-余莉.ppt

* * 中国国际期货 　　　余 莉 ——如何做一名合格的营业部经理 提 纲 一、选择这个题目原因 二、对专业营销和专业服务的理解 三、专业营销管理模式 四、团队运作的重要性 当下团队的四种模式 传统营销型； 交易主导型； 网点销售型； 混合型。 一、选择这个题目原因 诚信和专业是营业部生存的基础 诚信对内对外的两个层面： 1.对上级、对员工 2.对客户 专业的两个层面： 1.专业营销管理 2.专业服务管理 　　　　　　　　 七个不得不考虑的问题： 1、营业部营销管理制度的建设（设计符合当地营业部市场特点的营销管理制度和绩效考评制度）； 2、营业部营销管理组织架构的搭建（在营业部层面上搭建符合营业部工作实际需求的组织结构）； 3、人员的招聘（制定人员引进标准和人员绩效考核办法）； 4、员工的培训和工作指引； 5、营销实施和日常营销管理（指导和监督员工日常营销工作开展）； 6、营销活动策划（应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）； 7、团队文化建设（营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什么） 诚信和专业始终贯穿在各个环节当中 二、对专业营销和专业服务理解 “From Marketing to Service” 的定位 专业化、精细化、差异化、流程化——获得永续竞争优势 建立“高质＋高效”业务模式——强调效能而非简单效率和质量 营销手段和研发产品的生产以务实为主，产品有效性和价值由客户评价。 三、专业营销和专业服务模式 Marketing Service 积极的心态 合适的客户 正确的程序 恰当的技巧 良好的管理 专业营销与专业服务循环流程模型 专业开发 潜在客户分类 尝试沟通 发现客户问题 解决客户问题 培养客户 尝试开发 交易管理 专业服务 内部工作工作流程设计 确定开发模式 寻找潜在客户 营销手段 深入研究 客户服务 客户培育 客户信息管理 信息生产 解决客户问题 客户 促进 带动 转变 建立一套完整的营销管理制度 “直觉”和“预感”有时虽然很灵光，但却不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。 “偶然成功”与“必然成功”的差别是人员流失的根本原因。 营销和服务流程是建立客户关系的过程 寻找和创造机会 赢得机会 确保资源源源不断 建 立 客 户 关 系 的 过 程 专业营销管理策划实例：营业部的整体营销 1 整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构 2 整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式 3 整体营销之三：构建“循环营销”模式 整体营销之一：建立 “树状”营销组织结构 1、工作流程 2、相关设置 （1）? 市场潜力群体的发现与考察 （2）? 开发的准备工作 （3）? 讨论营销项目方案的操作步骤 （4）? 与相关业务部门的营销工作协调及合作； （5）?与研发、交易服务等平台的对接； （6）?具体营销活动的实施和步骤及时调整； （7）进行营销项目结果交流和汇总；进行项目结果考评。 （8）其他时间周期的汇报与考核开展。 （1）项目提出规范表格制度； （2）岗位汇报规范表格制度； （3）计划进度汇报规范表格制度； （4）资金投入与配置规范表格制度； （5）考核指标规范表格制度； （6）项目评估与效果统计规范表格制度。 （1）常规营销活动 （2）项目营销活动 （3）营销活动实施流程 （4）具体操作步骤： 3、计划分解分路操作 具体操作步骤 营销中心 讨论完善 人员配置 实施步骤 操作日志 进度汇报 操作步骤 活动或项目的提出 实时监督 到期考核 整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式 “连锁蛛网”组织方式是一种传递服务的方式。通过组织间相互作用，使只能负担一部分工作内容的员工能把一系列服务传递给顾客，从而使客户的需求得到满足。 在这种组织形式下，员工各司其职，把营销环节中的每个部分都做到深入并具有创新性。而对于客户，则可以接收到更为广泛专业的服务。 整体营销之三：构建“循环营销”模式 1、循环营销是指：营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合理化和完善的服务平台也是重要的营销模式。 关联的、长期的、稳定的 循环交易过程 2、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。 一些值得注意的细节 明确目标； 分区域、拟定项目，定责任人； 员工培训； 展业手册，经典课件； 对阶段性重点项目重点扶植； 规范电话营销；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 营销日志； 建立信息