百货商场主力店招商及方法与步骤.doc

百货商场主力店招商的方法与步骤 　 一、主力店招商的目的和意义 　　购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。  二、主力店招商的招商目标  由于主力店是购物中心的主力业态，主力店招商的品牌和档次，直接决定着开发商投资回报的实现，为保证开发商开发目标的顺利实现，必须在主力店招商之前很好的确定主力店的招商目标及品牌，同时，必须根据品牌主力店的发展战略及购物中心的实际情况确定主力店招商目标品牌：  一线品牌：作为具有强大品牌实力和影响力、知名度，能极大的提升购物中心整体的商业价值和知名度，能极大的推动购物中心商铺的销售工作，如国际知名品牌沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居、时代华纳等，这些品牌是购物中心主力店招商的首选。?  二线品牌：?具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的备选，如好又多、大润发、乐购、太平洋、新世界等。  三线品牌：主要指国内品牌，具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的替代品牌，如上海联华、华联、北京华联、王府井、国美、苏宁、东方家园、红星美凯龙等。  以上品牌作为主力店的招商目标，在执行的过程中，将尽一切可能招进品牌影响力大，号召力强，“磁场”效应明显的强势品牌，最大限度的提升购物中心整体商业价值、品牌价值，推动主力店的整体招商工作。 三、主力店的招商步骤 根据购物中心主力店的招商目标，我们认为主力店招商主要有如下步骤： 第一阶段：基础工作??? 　　工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。? 第二阶段：信息发布??? 工作目标：通过各种方式（如通信、通讯、面谈等）与目标品牌主力店取得联系，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。 第三阶段：初步接触??? 工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。 第四阶段：意向谈判??? 工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。 第五阶段：主攻品牌意向谈判?? 工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。 第六阶段：签定意向???? 工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。 第七阶段：签约谈判???? 工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。 第八阶段：签订合约???? 工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。 第九阶段：开业筹备阶段??? 工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。第十阶段：主力店开业??? 四、主力店的招商方法 招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。 方法2：通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。 方法3：采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。  以上三种方法中，第一种方法系主力店开店、招商常规步骤和方法，符合正常商业程序，但环节