容院市场营销方案.doc

美容院市场营销方案 2013/5/26 目的 针对深圳美容院进行营销，通过美容院渠道锁定美容院的顾客进行销售。探索深圳市美容院渠道的营销模式，深入了解美容院运作流程和合作方式，通过与美容院的合作，形成一种能够持续发展的盈利模式。 深圳美容院渠道分析 深圳美容院类型分析 按经营模式分：大型美容连锁机构（拥有多家直营店）、加盟店、单店等。 大型美容连锁机构： 公司架构：总部——各个直营店。 特点：店面装修豪华，客户定位高，项目齐全，客人忠诚度高。 加盟店：加盟某些美容品牌产品（如：肌肤美白为主、纤体瘦身为主、减肥为主等），接受总部指导，独立运作。 特点：形象统一，项目专业性强，店面服务决定了客人的忠诚度。 单店：大型美容院（面积1000平米以上，技师10人以上），小型美容院（面积200-300平米，技师10人以下）。 特点：大型美容院项目齐全，定位高，装修豪华，客人忠诚度高。小型美容院基本美容项目为主，价格低，面对普通客户，客人流动性大，忠诚度不高。 按经营类型分：美容院、SPA馆、美容养生馆等。 美容院：主要以美容为主。以手法和项目效果来吸引客人。对养生保健产品需求少。 SPA馆：美容加调理。主要以环境和项目体验吸引客人，对养生保健产品需求少。 美容养生馆：在美容的基础上加上养生概念，引入排毒，经络等中医养生项目和一些国外养生项目。以美容手法结合养生保健项目，辅助一些养生保健产品来吸引客人，对养生保健产品又需求。 深圳美容市场结构分析 深圳市美容市场，以“梦圆皇宫”、“送美堂”、“玛莎”等30多家大型美容会所占据了50%的市场份额。其余的50%市场份额由4000多家中小型美容院分享。 深圳美容院市场竞争分析 大型连锁美容机构都有不同的特点和定位，也有自己的客户群体，彼此之间竞争较小。中小型美容院项目大多相同，客人定位也一样，市场竞争大。 深圳美容院产品分析。 不管是什么类型的美容院，主要都是以项目手法为主，产品也是要配合手法使用。口服美容保健产品不多，主要是 一些胶原蛋白类的产品。这些美容院产品都是暴利，追求产品利润，大型美容院还注重产品的品质。 深圳美容院市场分析结果。 对深圳美容院分析得出： 大型连锁美容院以高端客户为主，项目齐全，既有美容，也有SPA。还有养生项目。客户稳定，市场占有率高，竞争小。由于他们客户稳定，利润高，在与他们合作中我们处于劣势，除了产品利润空间外，还需要有更多的附加价值吸引他们才能够合作。 对于中小美容院来说，普通美容院同质化严重，竞争大，如果能够给到他们一个好的利润增长点，将能够促使他们与我们合作。其中美容养生馆与我们的生燕的养生保健功能有共同点，开发起来相对容易。 深圳市美容院营销策略。 根据以上美容院的分析，我们的生燕产品具有高利润和高品质的特点，符合美容院对产品的要求。在给美容院带来丰厚的利润外，如果还可以为美容院带来附加价值，这样与美容院的合作将会容易很多。因此，根据对美容院的分析，制定了以下营销策略。 购销策略：由合作美容院直接购买我们的生燕产品，再由美容院销售给他们的客人。 购销价格：结算价 1200元/盒（180g），零售价格 2400元/盒（180g） 合作条件：款到发货。 销售支持： 我们提供与美容院店面风格一致的高端展示柜展示生燕产品。 我们提供精美工艺品、名人字画在美容院店面摆设和悬挂，增强美容院店面的品味和文化氛围。 我们根据市场情况举办高端人士推广活动，美容院可以再现场进行宣传和推广。 我们在制作公司宣传片中，可以把合作的美容院形象制作到公司宣传片中，免费推广。 我们将在深圳主要商业圈开设品牌形象店（如在万象城），对市场进行支持。同时品牌形象店还可以与合作美容院进行联盟。如在品牌形象店的购买积分可以兑换美容院的免费体验项目、如在我们的品牌形象店一次购买达到一定金额，赠送合作美容院的消费券一张等多种合作方式。 我们将提供移动APP平台，在我们公司的APP中，合作美容院可以在上面展示形象，发布活动信息等。 我们在每年的主要节假日，提供促销支持，如：买三送一、团购折扣、积分换礼品等多种促销活动。 我们还对合作美容院进行活动赞助支持。合作美容院活动邀约人数在50人以内（含50人），赞助25袋（15g）生燕供客人品尝。邀约人数在100以内（含100人），赞助50袋（15g）生燕供客人品尝。 销售奖励：为了促进生燕销售，我们可以对合作店面的店长、顾问、技师进行销售奖励（不通过合作美容院，由我们公司直接提供的奖励）来激励这些店面人员的销售热情。 奖励金额：每销售一盒生燕燕窝，公司提出240元作为奖励奖金供店面进行分配。 奖金分配方案1： 大型美容院市场部经理按总销售量提80元/盒，店面店长、顾问、技师按照个人销售量提160元/盒。 中小型加盟店和单店的店面经理/店长按店面总销售量提8