潘婷分销渠道作业.ppt

渠道流及其效率分析 潘婷 第五组成员： 郑义洲、江瑞琪、赖彦杰、张俊锋、卢茹 谢泽彬、吴燕红、刘雁儿、郑美娜 目录 宝洁的历史 评价与结论 潘婷的渠道流程 潘婷定位 潘婷渠道效率模板 宝洁公司的历史 宝洁公司的品牌达到300个之多。多品牌战略的实施，使宝洁在顾客心目中树立起【实力雄厚的大家族】品牌形象。 宝洁洗发三大品牌 海飞丝 潘婷 飘柔 宝洁构筑了一条完整的美发、护发、染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。 潘婷的定位 自品牌诞生之日起，潘婷始终是护发科技领域的佼佼者，致力于运用尖端科技，研发创新护发产品。潘婷实验室的研究成果引领了护发领域的一次次革新与进步，令潘婷成为名副其实的“秀发健康专家”。潘婷的护发科技让秀发光彩闪亮。 潘婷是全球第一的发品领导品牌，一直以来，它以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则，受到全球爱美人士的喜爱。 烫染损伤修复系列 强韧防掉发系列 丝质顺滑系列 潘婷的定位 潘婷洗发水的市场定位:在头发表面形成保护膜，有效减少头发损伤。以此来占据营养保健洗发水的市场，并与其他洗发水区别；如海飞丝是去屑专家，沙宣彰显专业美发效果，而伊卡璐蕴含草本精华等等，可见，潘婷与其他宝洁旗下品牌定位并不冲突。 宝洁旗下产品极多，但市场会碰撞，各自坚守满足不同消费者的需求阵地。潘婷的目标消费群体是二十到三十岁之间的年轻女性，她们是学生或者刚走上工作岗位，头发干枯有损伤，需要护理头发并能展露自己优雅的特质；因此该洗发水的诉求对象也是这些爱美女性。 Content 03 Content 02 Content 01 市场优势 潘婷系列洗发水经过一番努力，确立了品牌效应。它通过平面、电视广告、因特网的宣传，及更重要的其本身的效果，成为家喻户晓的洗发水品牌。品牌效应的确立，对其稳定、扩大市场占有份额有重要的意义。随之而来的经济效益是显而易见的。 潘婷系列洗发水有许多不同种类的产品。产品多样化使其市场有较大的弹性空间，使消费者范围扩大。其主要系列有：丝质顺滑系列，基本护理系列，修复系列以及强韧防掉发系列等。对不同发质的人提供了不同产品，提高了其市场竞争力，树立了自己的品牌特色。 潘婷系列洗发水有其独特的技术优势，并充分运用这个优势开发出新产品。公司通过各种先进技术设备与其产品特色相结合，开发出了如潘婷锔油精华素之类的产品，受到消费者的广泛好评，这是成功的结合，成功地发挥了其技术优势。 潘婷的SWOT分析 Content 03 Content 02 Content 01 面临的挑战 市场上各种洗发水品牌不计其数，而且数量呈上升趋势。其中不乏强力竞争者，如联合利华的力士，夏士莲等 。 随着收入的增加，消费者对健康越来越重视，因此对各种产品的健康要求也越来越高，他们的要求若得不到满足，就很可能换用其他的商品，从而失去了大量市场。这便要求各厂家开发更有效、更健康的产品。 2005年的“广告门”事件使潘婷受到一定程度的打击，也会降低消费者对潘婷的信任度。 潘婷的SWOT分析 潘婷的渠道流程 渠道流 潘婷在渠道流上的投资 实物拥有 1、保洁公司为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元的给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，可以减少仓库存货的压力。 2、采用厂商直接发货的模式，减少中间商配送的递送成本。 3、各地建立连锁供应商和网上直销商，节省了运输成本。 促销 1.特价促销 2.买赠促销 3.加量不加价 4.人员推销，贴身战术 5.节假日促销 谈判 1、最短时间获得潘婷的代理权所达成的协议以及维持长期合作关系的费用。 2、保洁公司谈判全权代表对重大问题决策。 财务 1、潘婷应收账款的回收期限平均是28天。 2、潘婷的库存每月流转2.5次。 3、潘婷负债率为28%。 风险 制定多元化全球供应商群，拥有各地方代理商。潘婷洗发露有保质期，未使用，可以退货。 产品功能多，质量好，充分满足了消费者对洗发露各类功能的需求，同时也满足了消费者对高质量的追求，在同类产物市场占上风的地位。 潘婷渠道效率模版 由于各渠道流的数据在各个企业来讲都是属于难以获取的，因此我们小组通过网络上的有相关信息价值相关资料以及后面获取分析渠道成员比例的方法来获取相关数据。具体如下 1、以高，中，低3个层次来对各渠道流权重数据进行评比，如下图所示： 高 20-30 中 10-20 低 1-10 潘婷渠道效率模版 2、通过对网络的信息筛选，得出八个渠道流所占权重的评区并对此作出具体的数据评析。具体如下表所示： 实物拥有 高 25 所有权 高 25 促销 高 25 谈判 中 10 财务 低 5 风险 低 4 订单 低 3 支付 低 3 潘婷渠道效率模版 3、由程度划分得出各渠道成员参与渠道流的比例表，如下表