安阳县农村移动业务市场 拓展调查报告书.docxVIP

安阳县农村移动业务市场调查的报告我县移动市场情况及我方渠道经营现状2010年安阳县移动公司用户数已达30万，联通用户数已达9万，电信大约1万户，我公司用户占比2.5%左右。自2010年1月以来，安阳县电信渠道经营情况日趋艰难，具体情况如下：个别乡镇渠道收入一般，大部分乡镇渠道收入比较差，只能拿到一些服务佣金，渠道佣金一个月平均都是300到900元左右，支出大于收入，导致合作渠道没有积极性。信号覆盖情况联通公司以“信号全覆盖”为口号，目前基站236个，移动基站258个，基本上做到全县无缝隙覆盖；安阳县电信基站54个，都里乡、善应镇、韩陵乡没有移动基站，根本上无法进行营销。现在，我们只有白壁镇、永和乡、吕村镇、北郭乡、辛村乡、瓦店乡、宝莲寺镇、崔家桥乡、洪河屯乡、伦掌乡、蒋村乡、曲沟镇、水冶镇、安丰乡、铜冶镇、马投涧乡、马家乡、磊口乡、许家沟乡、龙泉乡、高庄乡21个乡镇可以进行市场营销，实际上，可以进行的这21个乡镇，部分行政村接收省际信号，真正市场营销覆盖的人口只有68万左右（全县93万人口），抛去外出务工人员，实际可以营销覆盖的人口只有50万人左右，部分乡镇信号较差。市场销售情况安阳县移动公司的G3家庭电话销售非常火爆，入网预存150元话费送座机，市话1毛长途1毛5.由于入网门槛低，用户办理非常多，我们的商话用户转为移动用户。近期，联通公司整村推进的“平安互助网”，入网60元，五县四区市话1毛8最低消费10元（含来显），不用换手机，声势很大。渠道需求进入2010年来，乡镇渠道发展的低迷严重挫伤了渠道老板的发展积极性，经过我们了解，我合作渠道现在基本上都偏向于大力发展用户，短期内把规模做上去，因为规模太小，村代办点不仅收入少，整体影响力也基本上没有，处于越来越被边缘化的状态，所以，他们在收益和规模之间更倾向于先做大规模，更大目的启动村代办点。为此，我们多次下乡与渠道沟通，经过调查，合作渠道老板一致认为，我们的卡品政策相比对手没有特别吸引力，并且需要更换手机，同时我们的手机是“专机”（用户认为），造成入网困难。我们把我们基础卡向渠道老板解释，合作渠道老板基本认同，他们也认为，用户入网需要换终端是最大的瓶颈，为了加大用户入网量吸引用户入网，在资费上，我们就必须要有大动作，因此，合作渠道老板基本认可我们这个政策。目前，制约我们发展的最大瓶颈是什么？渠道老板基本认为是产品资费，他们说，他们的生存越来越艰难，佣金收入连维持一般的运营都是问题，保现在的收入不若突破大力要增长，很是希望公司在资费上大胆进行革新，从而带动用户规模发展。在和渠道的沟通中，我们很清楚地感受到以下几点：一致认为，换手机是最大问题，并且同档手机没有竞争力，性价比不好，但此问题无法解决，只有在卡品资费政策上做出重大调整。一致认为，卡品资费政策要与对手一定要有明显的优惠，否则难以吸引用户入网。购机用户入网这个套路太老了，很多用户认同不多，不若单卡政策大力突破，以此带动购机入网，也就是说，从以前的“购机赠费”转变到买卡再选手机。要规模，要影响力，他们说，自己的天翼用户太少了，要是这样不死不活，可能没有出头之日，只有先做出规模，才能“烘”出市场，把市场给做起来。因此上，我们感受到，合作渠道目前对卡品资费政策的大力突破是目前渠道的最大渴望。关于基础套餐卡出于卖点。基础套餐卡最大吸引用户，我们在和渠道老板沟通的时候征求他们的意见，他们一致提出最好组建集团网，他们希望保证以下三个卖点：1、低消2元、2、打全国一毛、3、乡村联网。关于三个卖点取消一个问题，他们建议三个卖点全部保留，最好不要取消。关于洗网的问题。有几个主要合作渠道老板主动向我们说起尽量要避免老用户洗网，因为他们主要是靠出账收入的存量和增量来挣钱，不希望把自己的用户洗成更低的用户。我们这里的乡镇基本是一个乡镇一家渠道，所以，他们基本上都是反对洗网的。铜冶、曲沟渠道等老板还建议丰富终端，尽量以机卡捆绑销售来带动收入增长。关于是否会对已有收入构成冲击的问题。在我们调查过的渠道中，我们把基础套餐卡政策向渠道讲解后，他们的第一反应是可以发展新用户，关于是否会对已有收入构成冲击，他们基本上认为，自己的规模太小，站点就二、三百户用户，必须通过资费带动来大力发展，否则无法生存，几家合作渠道老板告诉我们，一个月佣金折子上的收入只有不到500元，已经到了不够发一个营业员工资的地步。关于对其它卡品的冲击，他们说，很多用户手机坏了就不再用了，或者转套餐了，加上联通固话和手机互拨免费等对手的影响，我们若不推出合适政策，到期用户很难再选择我们，如果移动、联通出台比较优惠政策，那么电信用户还有多少，市场占比有多少。关于基础套餐卡的名字问题，经过与合作渠道多方寻求意见，大家一致上同意以“电信超值卡”来称呼基础套餐卡，这个名字可以一下突出两个卖点。他们说