实习报告书 20943班 丁福洋 学号：200924330.docVIP

安徽工业经济职业技术学院 实习报告 实习内容： 汽车销售顾问 实习单位：安徽福瑞通汽车销售服务有限公司 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 20943 学生姓名： 丁福洋 指导老师： 张园 2012年12月2日 前 言 汽车销售（Auto sales） 关键词：汽车销售顾问 实习目的： 1、通过实习了解销售技巧，学习销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。 2、 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 3、 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 4、提前接触社会，为以后踏入社会积累一定的经验。年8月日至月日4S店销售部工作，主要是在售车大厅里向顾客介绍产品。在接受培训后被分成二小组。每天实行换班制，周六、日有一班休息，一班上班;值班人员在主要负责前台接待和向顾客介绍产品，不值班的人员在后台休息区，主要负责给顾客办理交车手续和提供后勤服务等。在大厅里怎样接待顾客和前来咨询的顾客。所以我们学习接待礼仪等方面的知识系统的学习怎样介绍汽车，汽车的性能、操作等方面的知识。以后在向顾客介绍时发现问题再向负责我们实习的老请教。我们售车的整体服务流程分为接待流程、交涉流程及客户关怀流程三个方面：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 推荐合适的车辆： 作为汽车购买者可能对自己所要买什么车辆都没有一明确的一个概念，所以这个时候汽车销售顾问就可以根据客户的需求和需要推荐一款和符合客户的一款车，一款非常符合客户要求的车，不仅能加强客户对销售人员的信赖，而且还能够帮助客户更好更快找到适合他的车型，可以为后面的成交做准备。 详细的产品的介绍： 在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，先介绍什么呢?还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有。给客户介绍的是什么呢?是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢? 那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。客户的需要就是我们要重点介绍的。可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术。其实非也!必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处。不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。我们以雷克萨斯ES240技术领先型为例。他的技术参数那么多，应该先介绍哪一种呢? 我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。那就是:安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性。是一个个介绍呢?还是客户问一个我们回答一个?这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高。那么奥迪A6 2。4技术领先型的好处你就可以这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。在想客户介绍的时