讲课说的技巧(如何引导客户)fab.pptVIP

为什么要学会说话 “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”--《文心雕龙》 诸葛亮舌战群儒 纪晓岚能言善辩救自己 应聘岗位— “开的、吃的、听的” 卡特里特.马歇尔将军抱得美人归 一句话说的人笑，一句话说的人跳 说的技巧—赞美 马斯洛的需求理论 麦克莱德兰的需求理论 赞美就像食物 行为反作用力 馬斯洛(Maslow)需要層次論 生理需要(physiological needs):飢餓,干渴, 棲身,性或其他身體需要. 安全需要(safety needs):保護自己免受生理和心理傷害 的需要. 社會需要(social needs):包括愛,歸屬,接納和友誼 馬斯洛(Maslow)需要層次論 尊重需要(esteem needs):內部尊重因素,如自尊,自主和成就;外部尊重因素,如地位,認可和關注. 自我實現需要(self-actualization):一種追求個人能力極限的內驅力包括成長,發揮自己的潛能和自我實現. 麥克萊蘭德的需要理論 不同類型的人有不同的需求，給予相應的激勵 成就的需要(need for achievement) 追求卓越,實現目標,爭取成功的內驅力.他們追求的是個人的成就而不是成功的報酬本身.他們尋求的環境有以下特 點:個人能為解決問題的方法承擔責任,喜歡接受困難的挑戰,能夠承擔成功和失敗的責任,他們不喜歡靠運氣獲得成功. 麥克萊蘭德的需要理論 不同類型的人有不同的需求，給予相應的激勵 權力需求(need for power) 影響或控制其他人的欲望,喜歡承擔心責任,努力影響其他人,喜歡竟爭和被重視地位的環境,與有效的績效相比他們更關心威望和獲得對其他人的影響力. 合群的需要(need for affiliation) 被其他人喜歡和接受的願望,努力尋求友愛,喜歡合作性的而非競爭性的環境,渴望高度相互理解支持的人際關系統化. 说的技巧—赞美 千穿万穿马屁不穿 比恩.崔西是美国的图书推销高手：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人” 人性定律“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美” 有主见的女买主和象大哥的男买主 如何巧妙地赞同别人（1） 赞同艺术 学会赞同和认可 当你赞同别人时，请说出来 当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已—君子和而不同，小人同而不和 当你犯错时，要勇于承认 避免与人争论 正确处理冲突 如何巧妙地赞同别人（2） 赞同艺术的根源 人们喜欢赞同他们的人—114话务员 人们不喜欢反对他们的人 人们不喜欢被反对 说的技巧—赞美 如何做到恰如其分的赞美 说出对方的闪光点 描绘那些闪光点能给现状带来什么 闪光点给你或他人带来的感受 例：戴高乐将军1960年出访美国赞美尼克松夫人 说的技巧—赞美 让赞美作为你的开场白 食品推销员来到本市最大的商场，找到负责人马经理“我有幸逛过您的商场多次，作为本市最大的专业食品商场，我非常欣赏你们这儿高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内许许多多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩” 说的技巧—赞美 赞美的关键性技巧1 赞美一个人引以为荣的事情 感光胶卷的发明人乔治.伊斯曼在曼彻斯特建造了一所伊斯曼音乐学校和一个戏院，纽约高级座椅公司总裁亚当斯想得到这两幢大楼的座椅订货生意。--开始的五分钟 说的技巧—赞美 赞美的关键性技巧2 赞美一定要真诚 赞美的关键性技巧3 赞美事实而非人，赞美要具体 赞美的关键性技巧4 背后赞美 在第三者面前赞美他人 宝玉在史湘云和袭人面前赞黛玉“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了” 说的技巧—赞美 赞美的关键性技巧5 多谈对方关心和得意之事—少谈自己得意之事 赞美的关键性技巧6 遇物加钱和逢人减岁 说的技巧—赞美 举例 遇到别人在其他人面前说你的坏话，你应该怎么办？ 谎言止于智者 拼命说他的好话 杨太太的丈夫患忧郁症，一天杨先生想杀了太太然后自杀，在杨太太打电话时他拿刀来到太太身后，这时“我老公很好，有他是我的幸福，以前他很照顾我，现在换了我去照顾他，我觉得很高兴，感谢上帝给了我一个这样的机会”—赞美