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Inspur group 快速消费品行业销售指南 目录 快消品行业的目标客户 提供的行业产品 竞争对手比较 市场销售策略 快速消费品行业的目标客户 什么是快速消费品(FMCG) Fast Moving Consumer Goods？ 快速消费品行业的目标客户 什么是快速消费品(FMCG) FMCG（Fast Moving Consumer Goods）是经过包装成一个个独立的小单元来进行销售的产品，更加看重包装、品牌化以及大众化的影响 FMCG首先是日常用品，是依靠消费者高频次和重复使用与消耗的产品 概念相对应的是使用周期较长的“耐用消费品”(Durable Consumer Goods) 快速消费品有三个基本特点：??　　① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买??　　② 视觉化产品：消费者购买时易受卖场气氛的影响??　　③ 品牌忠诚度不高：消费者易在同类产品中转换不同品牌? 快速消费品行业的目标客户 快速消费品细分行业 食品：方便食品、休闲食品、保健食品、糕点面包、速冻食品、干鲜食 品、调味品及食品添加剂、糖、粮油、淀粉等 饮料：酒精饮料、软饮料（酒精含量低于0.5%(质量比)，豆制品、乳制 品、碳酸饮料、果汁饮料、水等） 日化用品 家庭生活用品 烟草 非处方药（OTC） 目标客户定位 面向食品、饮料、日化用品、家庭生活用品等行业客户（生产和分销企业），主打行业：食品、饮料 企业的组织可以是大型快消品集团（包含子集团、生产厂、销售公司等）、单体快消品企业，管理模式可以是集团集中管理、分散管理、部分集中管理 浪潮ERP在快消品行业中的地位 浪潮ERP在快消品行业中的地位 中国食品网() 公布的食品企业网址约2300家（食品饮料为主,效益好的客户，），其中浪潮ERP的用户约占5% 快消品行业龙头中的典型用户 目录 快消品行业的目标客户 提供的行业产品 竞争对手比较 市场销售策略 提供的快速消费品行业产品 涵盖的业务范围包括：财务、物流、集团管理等标准产品业务范围，还包括工艺配方管理、地磅管理、外贸管理、包装物管理、质量管理、生产计划管理、车间管理、成本管理、分销管理、奶源管理（乳制品行业）、配送管理（乳制品行业）、CRM、BI、人力资源管理等 重点关键应用 分销管理的模式 为客户解决的主要问题 给企业提供统一的协同平台，信息高度共享，加速了信息在企业内部的传递，提高工作效率，提高企业协同作战的能力 帮企业理顺采购、仓库、生产、物流、销售、财务各部门的业务流程 实现财务业务一体化，实现物流、信息流、资金流统一 强化分销管理和市场推广 营销费用体系：费用预算、活动申请、活动执行、活动控制 营销计划与预测体系：销售预测、销售计划 促销管理：限期促销、捆绑销售、搭赠结合、赠品管理 渠道和终端管理：库存管理、渠道管理（渠道扁平化管理 ）、终端管理 控制体系：权限控制、工作流审批控制、信用控制、窜货控制 建立决策分析体系 建立绩效考核体系 目录 快消品行业的目标客户 提供的行业产品 竞争对手比较 市场销售策略 竞争对手比较 竞争对手比较 目录 快消品行业的目标客户 提供的行业产品 竞争对手比较 市场销售策略 市场销售策略 抓住企业信息化的重点，打动客户的心，对症下药 信息化建设首先应当解决企业最迫切的财务/业务运行问题，其次才是考虑管理需求、资本运作需要等问题，这些问题应当符合企业的整体发展战略目标 大型企业信息化是以财务资本管理为重点，还是以业务管理为重点，实际上是集团对下属公司的管控是财务管控模式还是运营管控模式，集团管理的模式决定着信息系统建设的方向。需要帮助企业进行IT整体规划 在集团层面上，财务管理无疑最重要，但基于各业务板块信息系统是业绩评估和集团领导决策依据的重要来源 快消品的生产管理相对简单，但市场和分销可能是企业的关键成功因素－CSF 快消品行业直接面对的是终端消费者，对渠道的要求很高，对产品的质量、时效的要求很高，对信息的实时性、销售情况的反馈都有很高的要求 协同平台、市场营销、质量管理、系统扩展性等，都可能打动客户的心 市场销售策略 发动“圈地运动”－行业、客户 06年重点发展优势行业：食品、饮料，行业特色取胜 树立好大型样板客户：张裕、鲁花、华龙面、佳宝乳业、大富豪啤酒等，对SCB客户加大投入，让样板真正“亮”起来 守住已有阵地，识别老用户中的重点用户、效益好的用户，采用升级策略 通过行业研讨会、公司市场活动、媒体等，在行业中造势，增强业内的知名度、美誉度，迅速开拓市场，在行业市场上圈地，寻求突破，扩大市场份额 引进行业专家，复制售前和实施，行业复制 产品策略 PS线（冲锋枪） ：中低端客户采用PS行业