不仅要做程序还要会与客户“调情”.docVIP

与客户“调情” 作者 Jenni (Dow) Jepsen 译者 侯伯薇 发布于 2010年2月26日 上午7时0分 在世界上，到处都有教人们如何调情的课程。某个德国的大学甚至要求他们的IT工程师参加调情的课程——并不是要吸引伙伴，而是要学习如何在工作中更有效地交流。乍听起来似乎有些“轻浮”，但这里的调情意味着与他人建立联系，而联系是良好沟通的关键所在。那也正是敏捷宣言第一个原则：人和交流重于过程和工具。 有才能的敏捷项目主管知道如何建立联系以提高理解——对需求一语中的、渡过危机或者解决不合理的要求，并且最终更快地交付正确的成品。本文探索了调情技术如何转而用在业务环境中，来激励我们与客户创建更牢固的联系，并能更好地理解他们。 什么是调情，我们从中能学到什么？ 当我们谈及“调情”的时候，我们所说的并非是“表现地很好色，而没有严肃的目的”；虽然Webster字典是这么定义的。我们所说的是真正地参与到过程之中，在这个意义上，调情应该更好地被定义为与人建立联系——或者更好些的说法是：通过每次交流让人感觉到被重视。 让人惊奇的是，从业务的角度来看，我们有很多要从调情中学习的东西。你可以使用“在周五之夜一夜风流”相同的方法，用以在工作环境中得到更棒的理解。我说的不是办公室恋情，而只是帮助你更快地建立联系，从而从“知道你想跟别人建立联系”阶段过渡到“彼此渴望共同工作”阶段。重要的学习点是如何发展那些关系，它们可以使你们更易于共同工作、更高效并且更有趣。天生的调情者会提问题、真正地去倾听回应，然后与他所联系的人一起采取行动。敏捷的项目正是围绕这种出色的交流而建立。 我和我的搭档Ole Jepsen发现：与客户建立联系有八个步骤，用之可以改善沟通并创建业务价值。与你的客户“调情”可以创造出很不错的关系，这会让项目取得显著成功。?? 与客户调情的八个步骤 1. “雷达”侦察 承认与客户接触非常重要。记住，你想要建立联系。 外出时，一些人总是让他们的“雷达”保持开启，而另一些人则不然。如果你想要进入浪漫或者业务情景中，那么你需要知道旁边都有谁，你需要与谁联系。通过承认你想要创建联系，你可以达到这个目的，因为联系是建立关系和信任的第一步，而在所有敏捷项目中，关系和信任都是极为重要的。 这个步骤听起来很简单。但是请相信我，事实并非如此。你需要对创建联系保持开放心态，这需要信心和意识。信心来自内在：了解自己，知道自己擅长什么。如果你并非总有良好的感觉，那么可以使用下列方式提高自信等级：每天做运动，穿干净的衬衫，在口中喷些口气清新剂，演练一下开场白，微笑。就像在准备一次经人介绍的约会一样。不要改变自己，只是让你表现得更好——那样就会提高自信心。 至于意识……我刚刚从Agile 2009大会上回来，在那里我花了将近半个小时来销售敏捷工具的人交谈。第二天早上，那两个销售人员和我擦肩而过，但完全没有意识到我以及周围任何其他人的存在（他们大多数也都是参会者——即潜在的客户）。他们就那么走过去，目光呆滞，对周围所发生的一切漠不关心。他们不是故意的，但他们的确失去了建立联系的机会。 2. 确定目标 找到组织中有权力的人。决定你想要与谁联系。 下一步是要找出谁是你所需要联系的人。如果你需要更多用户需求的细节，那么与业务客户联系会让你更易于获得相关的信息。通过创建联系明确你想要达到的目的。是想对项目了解得更清晰吗？或是想要在更短的迭代中交付？还是想发泄由工作而生的不满？联系的目的决定了联系的目标。 有时指定的用户代表并不真正了解项目，或者真正拥有帮助项目成功的权力。作为敏捷项目主管，你需要找出谁是真正需要联系的人，然后就去做。否则，有可能在所有决定都已经做出、而且产品已经处于开发中的时候，他们才会冒出来。如果他们足够强势，那么就会摧毁你刚刚创造出来的价值。 3. 前进 表现并证明你对他们的看法很感兴趣。表现出你的坦率和兴趣。 这是你实践自己开场白的机会……可能会是这样：“我一直在努力解决这个需求，并且听说你在类似的项目中取得很大成效。能否让我们一起喝杯咖啡，谈谈你是怎么做的？” 与浪漫场景中好的开场白一样，这会起到很好的作用。你想要让其他人感觉被注意和重视。不要做得太过分，否则就会像在酒吧中与所有女人搭讪的低级俗人一样，最终不得不离开。确保当你表现出兴趣的时候，你已经做了充分的研究。（如果需要的话，可以google一下你的目标）你必须真诚地赞扬你想要进一步交流的人。 还要记住的是，在下面二者之间有很大的区别：一种是在某人的工作间处停下并传递消息，另一种是停下来传递消息，并且询问他们的女儿的游泳比赛结果如何。如果你很友好，并且对其他人感兴趣，那么你们的甲硫就会变得丰富。人们更容易与他们感觉是朋友的人共享重要的信息。 4. 后退一点儿 退后一些，看看发生了什么。让对方有机会