壹串通李锦魁谈：用工业设计把握消费者感觉的研究.docVIP

用工业设计把握消费者感觉 来源:李锦魁 来源:壹串通品牌营销策划机构( ) 主宰市场的不再是产品的品质或技术，而是顾客的感觉。产品能够令顾客感觉不错，就是畅销的成功商品。 要抓住顾客的感觉，必须多倾听顾客的心声，以“我就是顾客”的心情来设想顾客的感觉。销售报表、市场调研只能从数字上看出流行产品，可是去年流行的产品不一定是今年顾客想要的，如果有令顾客感觉更好的产品推出，原来畅销品马上成为滞销品。现代营销如何用工业设计来把握顾客的感觉，是企业竞争一个新的课题。 营销策略无法产生永久的畅销品 9．11事件后，全球经济受到影响。作为全球经济的一环，中国必然也受到影响。中国家电业正陷于这种经济不景气的困境。以前只要在产品上冠上知名企业名称，就可大大畅销，近几年已没有往日的盛况。前几年的营销策略似乎比现在简单许多，程咬金三板斧“降价、广告、促销”就可以打遍世界，中国市场一夜之间就出现许多名牌。现在市场环境不同、形势不一，凡是产品滞销，行业就把原因归罪于外部经济环境恶劣，从未从企业产品自身寻找原因。 有些职业经理人经常抱怨经济不景气，时运不佳。但对未来的市场也摸不着方向，但总不能每天深深陷在失业的恐慌之中。虽然社会消费和5年前相差很多，但就是在如此的市场环境中，畅销产品依然层出不穷。毕竟好销的产品还是有他市场生命力。这到底是什么大原因呢？外部经济环境不好，就有些产品能维持其良好销售势头，过去成功的经验和理论，似乎无法运用在这些畅销产品上。 任何产品畅销一定是有他的原因。想必大家都想知道，在不景气的环境下，如何能使产品畅销？这有什么秘诀。其实这秘诀非常简单：就是如何把握消费者感觉，用消费者感觉来抓住他的心。 现在的消费者非常聪明，消费者对企业发出的资讯不再有反应，就连企业举办的各式促销活动，消费者反应都是非常冷淡，仿佛消费者看透企业想法。 同样的，再也看不到象过去那样风靡一时的畅销品。毕竟男女老少皆宜的商品已不可能存在。不仅如此，能在计划经济时代，彻夜排队抢购风潮随着历史的车轮，再也无法再现。就算热销的产品畅销状况也大不如前，就仿佛蜻蜓点水般只做稍许停留。在人们尚未认识它时，就消失地无影无踪，不再有人在乎它的存在。 企业整天叫喊“顾客是上帝”但上帝是否满意才是企业真正需要关心的，有些企业至今天才开始注意所谓的顾客满意度。但大部分企业也是叫的声大，做的事少，迟迟未见具体行动。美的集团能够彻底实行顾客第一主义，在近几年，实飞猛进，稳步上升，就是企业与消费者关系密切结果。 随着信息化的高速发展，企业已开始运用全新的高科技技术来掌握顾客资料，如建立资料库，顾客跟踪，产品试销、会员卡等等。但真正使用资料的企业却为数不多。真正把资料变成为消费者满意的原点不多。企业和消费者关系变得越来越疏远,决不是9.11的结果，也不是9.11带来的影响。 其实，企业与消费者之间的鸿沟天生就存在。只不过随着企业本位主义营销策略，形成了一道难以跨越的深谷。企业存在问题，实际根本没有解决，多年积累，也都成为最剌手的的课题。 营销功效的极限 企业发展就是企业竞争观念的发展，也就体现在营销中，着重市场占有率、行业地位、快速增长、最后带来恶性竞争，战火连天，从“保健品大战”“饮料大战”“家电大战”“白酒大战”“洗发水大战”“VCD大战”“补钙大战”“手机大战”等等。可以看出在计划经济时代，消费者关心的是否能得到产品，而不是关心产品的细节。企业目的就是提高生产效率，降低成本来扩大市场。营销对象就是“薄利多销”，企业就存在只要生产就有人买的心态。 随着生产力飞跃提升，生产科技进步，在如此优越条件下。几乎没有不能供给的产品。企业努力改善产品质量，企业打着“质量是企业生命”。工程师关门在家搞设计，产品并不是消费者需要的产品，企业提倡“物美价廉” 当营销发展到推销时代，企业用高压广告和推销方式说服消费者接受其产品，他们目标是销售其能生产的东西，而不是生产其能够销售的东西。企业提出“顾客是上帝”“顾客第一”的口号。企业营销着重是：“一分钱一分货”。 消费者看透了公司提供的产品，各厂家提供产品几乎如同一辙，消费者需要的是适其所好的产品。而不是功能一样，价格越低的产品。 有些企业改变商品的种类，从大类生产转变为多而少量的生产，只不过是确保市场占有率，在本质上对消费者一点没有改变。只图自己方便的自私企业，不可能抓住顾客的心。 由市场占有率转向顾客利润率 许多企业只注重关系较为直接的竞品动向，对于消费者只是间接关心的对象。顾客导向仅仅流于形式。企业从未真正挖掘消费者需求，并将消费者需求变成商品，企业只看到竞品的产品、规格、价格等。他们注意力不是顾客而是竞争对手的动向。现在，有些企业开始关心顾客动向，但企业所看到的是通过竞争对手看到的而不是