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洞察采购流程，取得销售先机 洞察采购流程，取得销售先机
投标方案经理所面临的紧迫问题有哪些？购买者可以如
何改善其采购流程，以提高效率和竞争力？格雷姆·艾布雷
特和安迪·穆尔豪斯将为您解答。
洞察采购流程，取得销售先机
现今大多采购部门相信自己已不再只是一个后勤部门，更扮演了组织中战略
性的角色。然而供应商该如何因应这种新的影响和力量？
一家全球性科技供应商要求其前线销售人员不论如何都要“避免参与采
购”。供应商们表示，采购流程对规范和标准化的要求不仅扼杀了他们的竞争
力，且无视以往所建立的关系。一些公司在面对像逆向拍卖和在线招标平台这类
采购工具时感到无能为力。他们表示自己所销售的是价值，而不仅仅是价格，然
而在撰写有150个字限制的网络招标书时很难区分他们和其他企业的不同。
在最近一次英国投标方案管理专业人士协会（UKAPMP）年度会议上，参与者
更深入地探讨了这些相关议题。这是一次由投标方案经理所组成的全球性协会，
作者：格雷姆·艾布雷特 安迪·穆尔豪斯 在会上五位采购者组成了一个小组，真实地模拟各种状况，找出投标经理所关注
的问题并进行讨论。
他们分别是：盖伊·布鲁斯——特纳唐逊公司（Turner Townsend）的采
购总监；史蒂夫·瓦利斯——采购团队公司的采购开发主管；安德亚·雷诺兹—
—科迪公司（Cordie）首席执行官和英国皇家采购与供应协会的首席谈判审查
员；查尔斯·芬德利——前埃森哲供应链合作伙伴，目前担任卓越采购公司
（Procurement Excellence）顾问；纳森·艾尔斯——默沙东公司英国及爱尔兰
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