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第11章 世界各国商人的谈判风格 ?电子教案 ?教学指南 ?习题解答 ?案例文档 电子教案 ?讲课要点 ?课堂思考题 讲课要点 第11章 世界各国商的谈判风格 11.1 文化差异与谈判分析 11.2 美国商人的谈判风格 11.3 欧洲商人的谈判风格 11.4 日本商人的谈判风格 11.5 阿拉伯商人的谈判风格 11.6 中国人的谈判风格 11.1 文化差异与 谈判分析 11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 11.1.2 文化差异对谈判的影响 11.1.3 跨文化谈判成功的基本要求 11.1.1 跨文化谈判 与国内谈判 跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程 1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征 2.跨文化谈判与国内谈判的区别 1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征 （1） 为特定目的与特定对手的磋商 （2） 谈判的基本模式是一致的 （3） 国内、国际市场经营活动的协调 2.跨文化谈判与国内谈判的区别 ?文化差异 11.1.2 文化差异对谈判的影响 1. 谈判沟通过程 2. 时间概念和空间概念 3. 决策结构和决策权限 4. 法律制度 5. 谈判认知 6. 谈判风格 11.1.3 跨文化谈判成功的基本要求 1.要有更充分的准备 2. 正确对待文化差异 3.避免沟通中的障碍和误解 4.制度灵活的谈判战略和策略 11.2 美国商人的 谈判风格 11.2.1 坦率自信，风格幽默 11.2.2 干脆利落，不兜圈子 11.2.3 重视效率，珍惜时间 11.2.4 法律意识根深蒂固 11.2.5 喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 11.3欧洲商人的 谈判风格 11.3.1 英国商人的谈判风格 11.3.2 德国商人的谈判风格 11.3.3 法国商人的谈判风格 11.3.4 意大利商人的谈判风格 11.3.5 北欧商人的谈判风格 11.3.6 俄罗斯商人的谈判风格 11.3.7 东欧商人的谈判风格 11.3.1英国商人的 谈判风格 1.冷静持重，充满自信 2. 注重礼仪，崇尚绅士风度 3. 行动按部就班 4. 忌谈政治，宜谈天气 11.3.2德国商人的 谈判风格 1. 谈判准备工作充分周到 2.非常讲究效率 3.自信而固执 4.崇尚契约，严守信用 5.时间观念强 11.3.3法国商人的 谈判风格 1. 对本民族的历史、文化和语言充满自豪 2. 富于人情味，珍惜人际关系 3. 偏爱横向谈判方式，对细节问题不很重视 4. 思路灵活，手法多样 5.注重依靠个人力量达成交易 6. 时间观念不强 11.3.4意大利商人的 谈判风格 1. 时间观念不强 2.情绪多变，喜好争论 3.重视个人力量 4.注重节约 5.崇尚时髦 11.3.5北欧商人的 谈判风格 1.按部就班，沉着冷静 2. 谦虚、坦诚，固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6. 生活朴实有特色 11.3.6俄罗斯商人的 谈判风格 1. 节奏缓慢，效率低下 2.喜欢讨价还价 3.注重文化传统，文明程度较高 11.3.7东欧商人的谈判风格 11.4日本商人的 谈判风格 11.4.1 等级观念根深蒂固 11.4.2 团队意识强烈 11.4.3 注重人际关系和信誉 11.4.4 忍耐坚毅，暖昧圆滑 11.4.5 注重礼仪，讲究面子 11.4.6 通常不选择法律途径处理合同纠纷 11.5阿拉伯商人的 谈判风格 11.5.1 重信义，讲交情 11.5.2 谈判节奏较缓慢 11.5.3 重视中下级人员的意见和建议 11.5.4 当地代理商在商业活动中起重要作用 11.5.5 喜爱讨价还价 11.5.6 不喜欢抽象的介绍说明 11.6中国人的谈判风格 11.6.1 注重礼节 11.6.2 重视人际关