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系统规划 重点突破 务实增效 持续提升北京烟草营销网建工作水平 ——在2013年北京烟草网建工作会议上的报告 （2013年5月8日） 刘进民 同志们： 这次网建工作会的主要任务是，以党的十八大精神为指导，深入贯彻落实“卷烟上水平”战略方针和上海网建现场会议精神，认真总结北京烟草2012年营销网建工作，分析研究当前形势和存在的问题，安排部署2013年营销网建工作任务，持续提升北京烟草营销网建工作水平。下面，我代表市局（公司）向大会作报告。 一、2012年营销网建主要工作及成效 柳州网建会以来，北京烟草认真学习领会会议精神，研究分析营销网建工作现状，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以培育“532”、“461”品牌为重点，以“重基础、调结构、严管理、促规范、强素质”为主线，调整优化订单供货流程，积极推进终端建设，努力实现经营指标。全年共销售卷烟83.65万箱，同比增长3.2%；单箱销售额达24002元，同比增长10.36%；实现税利44.17亿元，同比增长9.2％。2012年，北京烟草营销网建工作连续第六年荣获“全国卷烟销售工作先进单位一等奖”，工商测评也连续第三年获得第一名。 1、积极推进业务流程优化，全面提升网络运行水平 推进“业务流程优化”是北京烟草全面响应国家局“卷烟上水平”整体战略，适应国际国内行业新发展、新动向而内生的自我创新与发展的要求，也是2012年营销网建工作的重中之重，特别是市局（公司）新领导班子成立后，对业务流程调整优化工作提出了更高要求。系统各相关单位积极行动，密切配合，按照徐局长提出的“以市场为导向，按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略”的原则，出台了《北京烟草营销业务流程调整工作实施方案》，从需求预测、客户分类评价、货源组织、货源供应、品牌培育、监督检查六个方面对营销流程进行调整。2013年1月份，新流程开始全面运行，从1-4月新流程的运行状态来看，此次流程调整较好地体现了市场导向，充分体现了公开、公正、公平原则，更快地响应了零售客户订单，更好地满足了消费者的需求，极大地促进了工商零之间市场驱动下新的纽带关系的确立，为北京烟草持续健康发展打下了坚实的基础。 2、稳步推进零售终端建设，现代终端建设初见成效 2012年，我们稳步推进零售终端建设，形成了《北京烟草“十二五”现代卷烟零售终端建设实施意见》等文件，积极学习上海等省市的先进经验，落实现代卷烟零售终端建设各项工作要求，开发推广终端信息系统，共为3133户零售客户免费安装了终端系统，配备了扫码枪。积极引导零售客户改善经营形象，优化卷烟陈列。通过“新商盟”网站等行业媒介加强现代终端建设宣传，积极推进企业卡和贷记卡结算，继续扩大网订比例，开展“终端致富工程”，加强终端培训和指导，提升终端盈利水平。全市网订比例达到85％，网订客户的销量比例达到87％，卷烟零售客户平均毛利率9.9％，综合满意度得分89.08分。 3、大力开展建功立业活动，构建“工商零”一体共育品牌的现代营销体系 一是积极开展培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动，成功举办了品牌营销策划方案评比等系列活动。二是进一步深化工商协同，完善工商快速反应市场、共育品牌的协同机制，重新修订了《品牌管理程序》和《卷烟促销管理程序》，不断固化和完善日常工作标准流程，夯实品牌培育工作基础。三是协同工业企业开展线上线下品牌宣传促销活动，扩大超高档卷烟供应范围，加强新品的宣传和培育，进一步调动了零售客户培育品牌的主动性与创造性。四是制定了《北京烟草品牌进退规则》，以品牌培育为纽带，通过工商零三位一体的互动，构建共育品牌的现代营销体系，促进知名品牌在首都市场的健康发展。2012年行业重点品牌在北京市场稳步发展，共销售68.07万箱，同比增长10.05％，占总销量比重81.37％，高于行业平均水平7.28个百分点；“双十五”品牌销售50.30万箱，销售额154.25亿元；低焦油卷烟销售19.59万箱，同比增长47.67％。 4、成功举办营销技能竞赛，全面提高营销队伍素质 一是举办了北京烟草第二届营销技能竞赛，并结合竞赛组织开展了多次营销技能培训，促进了全市营销人员理论与技能水平的进一步提升。二是市局（公司）针对系统营销人员举办了“现代卷烟零售终端建设”、“营销人员分析能力”和“流程调整”等多期专项培训，培训人数达千余人次，培训内容重点突出、针对性强，为广大营销一线人员高水平地投入现代卷烟零售终端建设打下了较好的工作基础。三是区县公司针对零售终端加强了培训力度，采取培训会、街区小组和个别辅导等方式，重点指导客户转变经营观念、改善经营形象、提升卷烟陈列水平和卷烟推介能力，全年共培训零售户达22000余户次，培训面达到55%。四是组织开展“客户经理经营指导授课比赛”，初步建立了营销内训师队伍，提高