第一篇学会电话过滤客户.pptVIP

第一篇：电话过滤客户 1、建立目标客户阶段 2、挖掘潜在客户阶段 3、锁定准客户阶段 1、建立目标客户阶段 建立自己的客户群体，资料包括餐馆名称、具体地址、经营面积、经营模式（如连锁、自营、加盟等）、负责人姓名、店里电话人均消费，大众点评网上的评分等详细信息 1.1 搜索客户资料 1.从团800进入一些别的网站，查看往期团购 2.扫街，要到负责人联系方式或直接跟负责人面谈，成交 3.客户转介绍 4.见客户回来路上查看记录公交路过店面电话等 5.大众点评网 6.分类信息网站上面招聘信息 7.搜索引擎 1.2 建立客户档案 准确的数据库：这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。 1.把客户资料录入自己的电子客户记录表中 2.将客户档案分类管理（如：别人在跟的，一周之内能出的，需要持续跟进的，跟别的网站签保护协议的） 3.将客户档案备份，如：不可放在桌面，每周/月分别放入别的任意盘中，防止误删 1.3 寻找目标客户 1.找到餐饮类团购负责人，如连锁店一般有公司的推广部、市场部、营销部负责人等 2.过滤掉短期内不太可能出单的客户，如：在装修、在招人、短时间内接待婚宴比较多的餐馆等 3.过滤掉有意向但由于个人原因短时间内不能签单的客户，如：出差在外、要结婚、生孩子等的客户 2 挖掘潜在客户阶段 找到我们的目标客户，最好是有团购需求（如：新店开张，最近生意不太好，客户比较固定想找新客户的等），如果没有接触过团购，可以试着挖掘一下，让对方先了解团购，至少不要视团购为洪水猛兽 2.1 何谓潜在客户？ 这里的潜在客户是指有团购需求，由于并没有对聚齐产生认同感，虽然有团购需求，但并不一定跟聚齐做，也可以指对聚齐有一定的了解，但短期内并没有合作意向的客户。通过电话与客户建立信任关系的过程，任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。以前有人讲过，人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，那么信任就是电话销售的基础。 成交的基础是信任，信任的基础是相像 2.2、了解潜在客户需求 在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来 ，如：担心付款问题？担心降低餐馆档次？ 客户需求可分为商业需求和个人需求。在电话销售中，个人需求往往体现在情感的需求上 2.3、听的重要性 要主动挖掘客户潜在的需求、激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。 真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高。  2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1、电话前的准备： 1.明确电话目的（你的目的和客户的目的） 2.明确电话目标（你的目标和客户的目标） 3.为达到目标所必须问的问题 4.设想电话中可能发生的事情并做好准备 5.所需资料的准备 6.其他准备工作 2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.1明确电话目的（你的目的和客户的目的） 你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？  2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.2.明确电话目标（你的目标和客户的目标） 电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。 　　如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断的电话目的和电话目标是什么  2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.3.为达到目标所必须问的问题 1.营业面积？ 2.是否做过团购？ 3.具体负责人是哪位？ 4.负责人贵姓？ 5.负责人职位？ 6.。。。。。。  2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.4.设想电话中可能发生的事情并做好准备 1.对方电话响了 2.对方有人找 3.直接挂了 4.。。。。。。  2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.5.所需资料的准备 1.对方做过团购，你是否打开了之前他们做的活动的页面？ 2.对方认识我们往期团购的老板，你是否了解他好友的活动目前存在什么问题？ 3.对方想了解同类餐馆的合作情况，你是否有案例告诉他？ 4.对方跟别的网站上了活动，卖得不好，你是否知道原因？ 5.。。。。。。 2.4、电话到底该如何打？ 2.4.1.6.其他准备工作 1.昨日团800的销量排行及关注排行？ 2.对方QQ刚好在线，要求加你，是否可以及时加上？ 3.对方想要你手机号码