国际商务谈判期末考试要点.pdfVIP

第1章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的概念与特点 1.国际商务谈判的概念 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成 某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 2．国际商务谈判的特点 (1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： a.以经济利益为谈判的目的； b.以经济利益作为谈判的主要评价指标； c.以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性 a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； b.应按国际惯例办事； c.国际商务谈判内容广泛； d.影响谈判的因素复杂多样。 二、国际商务谈判的种类 1．按参加谈判的人数规模来划分 (1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加 (2)集体谈判：谈判双方都有多人参加 2．按参加谈判的利益主体的数量来划分 (1)双方谈判:两个利益主体 (2)多方谈判:两个以上的利益主体 3．按谈判双方接触的方式来划分 （1）口头谈判 （2）书面谈判 4．按谈判进行的地点来划分 (1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。 (2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。 (3)中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他