营销渠道存在的问题及对策研究.docVIP

国家职业资格全国统一鉴定 营养师论文 （国家职业资格×级） 论文题目： 销渠道存在的问题与对策研究 姓 名： 身份证号： 准考证号： 所在省市： 所在单位：  营销渠道存在的问题与对策研究 姓 名（四号仿宋体，居中） 单 位（四号仿宋体，居中） 摘要：随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争—战略的层面。虽然营销渠道日益被企业所重视，但由于长期以来我国实行计划经济，商品流通体系发展迟缓，相关体制、制度不健全，企业营销渠道的建立与管理都存在着诸多的问题。对于中国企业而言，在营销渠道方面所缺少的并不是实践的机会与经验，更多的失败是出现在由于缺乏对于营销渠道的全面深刻的、系统的认识，而对建立起来的渠道的管理不善，最后为渠道所颠覆，三株企业的迅速崛起与瞬间的倒下就是一个明显的例证。本文在重新认识了营销渠道理论发展状况及研究意义的基础上，分析了营销渠道管理中普遍存在的问题，并深入探讨问题的解决方法。希望通过本文的研究，能为国内企业的营销渠道管理工作起到借鉴的作用。 关键词：营销渠道； 引言 营销渠道，是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域。没有这个渠道，也就没有销售。优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。作为战略营销工具，许多年以来，营销渠道都是其他三个营销组合(产品、价格、促销)战略的“垫底”因素，许多企业是在考虑产品价格以及促销这些更重要战略之后才关注到营销渠道战略，将其作为“遗留问题”。但是即使是像可口可乐这样的大型跨国企业，没有建立健全、发达的营销渠道，他们数以百万计的产品和服务也是没有可能到达消费者手中，不管企业的知名度如何，也不管产品的功用能够带给消费者多少的益处。因此，营销渠道并不是企业营销战略成功的次要因素，相反，由于它是产品的展示地，是价格、促销战略的实施地，它应该是企业营销组合中其他三方面战略成功的坚强后盾，是企业的重要无形财产。特别是在当今随着信息传递的加速，新技术开发以及维持领先的困难，再加上激烈竞争导致的成本降低压力加大的情况下，营销渠道更成为企业维持持久竞争优势，巩固企业行业地位的重要环节。 目前，随着国外商品大量进入，以及国内商品供大于求，竞争日趋激烈的情况下，而我国企业营销渠道中的问题又层出不穷，公司领导层面临的问题是各个公司如何在成熟的市场中销售成熟的产品，解决产品交易效率问题，是营销渠道交易更加顺畅、规范，快捷，进而节约交易成本。在缓慢增长的经济中迅速地成长。显然，在这种情况下，答案就是任何公司的增长都必须利用更强大、更高效的营销渠道夺得竞争对手的市场份额。由此可见，组建高效的营销渠道，己经成为提升企业核心竞争力的新的源泉。研究企业营销渠道的管理成为我国企业界当前的重大问题，也是我国营销渠道领域中的重点和难点，具有重大的理论及现实意义。 一、国内外文献综述 市场营销渠道是与社会化大生产和市场经济、商品经济的发展相适应的流通组织的高级形式。它的产生和发展是市场营销观念的长期发展和不断演进的产物。国外关于市场营销渠道的相关论述甚多，这些营销理论认为，国外的产品营销渠道大概经历了以下几个阶段的发展: 第一阶段:在工业化初期至19世纪50年代，在这一阶段，主要靠商人之间的亲缘关系以及有限的信用关系而形成的个人化的商品营销环境。 第二阶段:在19世纪50年代至20世纪20年代，出现了现代商业性企业组织形式，产生了许多新型的产品分销网络成员。但这一阶段这些成员所构成的分销渠道并未真正形成一个渠道整体，它们之间缺乏应有的正式联系。 第三阶段:20世纪20年代至50年代，产生了由生产企业到批发商再到零售商最后到消费者的产品销售过程，产品营销渠道的形式正式出现。 第四阶段:20世纪50年代至20世纪末，产品营销渠道获得迅速发展，渠道系统形式也出现了变化，形成了垂直渠道系统和水平渠道系统的等渠道系统形式。 第五阶段:21世纪末至今，由于计算机网络技术的迅速发展，企业产品营销渠道又出现了新的形式，网络营销、电话营销等渠道形式极大的丰富了营销渠道，并且也在同时改变着营销渠道的结构形式。 在国外学术界关于营销渠道的专门论述