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需求分析 第一节、市场调查 了解市场调查和预测的一般知识，掌握组织采购市场调查程序和价格预测的方式 一 、组织采购市场调查 采购市场调查是进行需求确定和编制采购计划的基础环节 对于生产制作企业采购市场调查的核心，是市场供应状况的调查与分析 零售业由于采购与销售一体化的运营模式，则使市场调查成为整个市场的调查过程。 以下是经营连锁企业的笑着购买态度调查为例子 1、采购市场调查4 个目的： 1、编制和修订采购计划进行需求确定（解决买什么，买多少的计划是否妥当） 2、供应商之间的关系和市场竞争状况（比如供应商能力、市场垄断地位、竞争程度、合作倾 向、价格变化、定价策略） 3、企业潜在市场和潜在供应商开发（发现未来谁是买家，谁是卖家，以及他们的市场地位和 变化趋势） 4、规划企业采购与供应趋势（由于市场变化莫测，在发掘自身的基础上，制定一套合乎企业 未来发展需要的采购与供应规划） 2、确定调查对象和调查单位 明确像谁调查以及有谁来具体提供资料。（1、明确调查对象含义，以免造成界限不清而发生 错 2、调查单位取绝对调查的目的和对象，目的和对象变化了，调查的单位也要变化 3、不同的 调查方式会产生不同的调查单位）、 3、确定市场调查项目 具体作业程序：为达到调查的目的，需要收集那些材料和基本数据，在哪里可以取得数据，以及如 何取得数据 4、决定市场调查的方法 为了达到调查的目的，必要要解决在何处，由何人，以何种方法进行调查，才能得到必要的材料。 调查方法的选择需要考虑 1、用什么方法才能获取尽可能多的情况和资料 2、用什么方法才能如实 地获所需要的情况和资料 3、用什么方法才能降低调查费用并达到最好的效果 5、估算调查的费用 调查费用应遵循节省原则 一般的经费预算比例：策划费 20% 访问费 40% 统计费 30% 报告费 10% 6、市场调查的进度 将调查的过程每一阶段需要完成的任务作出规定，避免重复劳动、拖延时间。 调查进度分为：1、策划、确定调查目标 2、查找文字资料 3、进行实地调查4、对资料进行汇总、 整理、统计、分析 5、市场调查报告初稿完成、征求意见 6、市场调查报告修改于定稿 7、完成调 查报告、提交企业或有关部门 7、撰写调查项目建议书 调查建议书是根据调查者的角度对调查的目标以及调查的过程所做的说明，由于调查建议书是提供 给企业内部参考之用，所以尽量简明扼要。 二、采购预测的步骤 1、确定采购预测目标 确定预测目标就是明确预测目的 2、收集、分析调查资料 （1 ）搜集资料 主要搜集以下两点 A、现在自身发展过程资料（例如：预算硬盘价格，可以参考历史同期，或者上月的硬盘采购 价格 ） B、影响现在发展的各因素资料（例如：预测硬盘价格，有没有其他的厂商参与到制作硬盘的 行业中等 ） （2 ）分析资料 a、分析观察期内影响市场诸因素同采购需求的依存关系 b、分析预测其的产供销关系，产供销是一个整体，相互依存 采购预测关键要分析生产与市场需求的矛盾和流通渠道的变化 生产环节主要分析生产与市场需求的保顿和供需结果适应程度，以及产能力的变化 供应主要分析原材料、设备产量以及消耗使用量的变化 c、分析消费心理、消费倾向的变化趋势 3、选侧市场预测方法 a、定性预测分析法 定性预测分析法是从市场现象的实质特点方面进行分析判断，然后做出预测的方法 依靠预测者的知识、能力、经验根据历史资料和现实资料进行推断 （定性预测法：集合意见发、专家预测法、联想预测法、类推预测法、征兆预测法等） b、定量分析预测法 定量分析预测法对市场的现象的性质、特点、关系进行分析后，建立数据模型，进行现象数量变化 预测。定量分析预测法又分为时间序列预测和因果关系预测法 (1)、时间序列预测法：不需要考虑现象之间的各种关系，假定现象变化是过去和现在的延续，于 依据现象的时间序列发展特点，建立数据模型，预测未来水平和变化趋势。 (2)、因果关系预测法：该法分析市场变化的原因及影响因素，分析影响方向、程度、与形成建立 数据模型，以原因变动来测算变化趋势和结果可能水平。 4、修正预测结果 影响预测结果的原因 1、预测资料不完全2、预测人员能力不足 3、预测模型原始数据有误4、预 测的现象所处外部环境条件或内部因素发生显著变化 5、做出最终预测 如预测误差值在合理范围之内，作为最终结果；如果不在合理范围，则推翻原有数据模型重新预测 三