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直销企业物流管理研究与发展对策探讨 作者：马祥 摘要：本文主要是针对我国目前出现的新的营销模式下-直销发展以及直销企业物流体系建立与应用的探讨和总结。总结出内资企业与外资企业在物流管理理念上的差异。同时说明我国企业物流在管理上与外资企业比还是有差距的。本文从直销产生、直销发展特点、直销物流需求特点、直销企业物流发展模式进行了探讨，主要在于说明我国销售物流体系的建立必须依据现代物流管理的理念深入，才能求得管理的进步、创新和实现“第三利润源泉”。 关键词：直销 企业物流 ERP 横向一体化物流 直销由于信息时代的来临，这种模式又不断有着新的革命，以应对市场的快速变化、客户的个性化要求和激烈竞争的挑战。快速响应就要求不断拉近企业设计、生产过程和客户之间的距离，一个是生产场所和消费场所的空间距离，一个是从生产到消费的时间周期。信息技术是实现这两个距离中间的一个因素，另外一个重要的因素，就是物流管理，两者的结合，就是当今时代发展的趋势。直销企业虽然采用着和传统零售业不一样的流通通路，两者之间却有着相当多的共性，一样直面着这个全球化的市场。随着中国直销的立法，直销业将进入一个快速发展时期，物流管理能力的强弱，将极大的影响着直销企业在未来经营和竞争中的成物流管理的重要意义世界市场从20世纪80年代以后，就进入了买方市场，生产力水平的不断提升，技术创新和产品创新的日新月异，给市场带来了缤纷多彩、琳琅满目的景象。消费者在选择产品上有了更多的选择余地，而生产企业之间，为了争夺市场份额，不断提升其竞争能力，竞争优势战略归结为三类：低成本领先战略、差异化战略和目标聚集战略。物流管理则成为了实现这三大战略的技术支撑之一。直销企业物流管理的特点直销采用的是无店铺、面对面的销售模式，通过产品的宣讲、演示和成功有效的案例，来吸引众多的消费者，而产品本身的优异品质则通过直销商的口碑，不断的通过直销网络层层传递。直销网络是复杂的，尤其在多层次直销模式中，往往一个团队体系着上万的成员和消费者，由于积分和奖金制度的激励，在发展阶段，每个月都会有新的成员加入，产品的销售量随着加入成员的增多而上升。因此直销业的物流管理有其和传统零售销售不同的特色，目前中国的直销企业物流管理上的一些特点。特点一，差异化战略直销企业，细分市场进行市场渗透，因此产品系列和产品，满足不同年龄、性别、职业、学历层次的消费者需要，对于一个企业而言，拥有如此多的产品和品牌，在产品管理上面临着相当大的挑战，企业决策层需要能清楚的了解各种产品在市场上的销售现状和前景，对产品生产数量和库存水平进行决策，对新产品的开发作出预测和决断，都需要大量的信息支持，这些信息往往大部分来自于物流系统。由于产品品类多，顾客需求各异，因此在直销中，需要广泛的采用小批量、多批次和多品种的配送原则，在配送中，利用先进的自动配货技术，由于产品品类多，容易造成物流中的发货错误和发货延迟，造成损失，在直销模式中，这种错误会给直销商或消费者带来，影响直销商的工作，降低消费者的忠诚度，这是直销模式中需要严格加以控制的部分。因此更要求物流管理达到准确性和及时性的质量要求。特点二地域跨度大，统一管理在中国的直销企业一般都是跨国公司，一般跨国公司的运作管理特点，采用全球化的生产运作模式，因此物流管理必须要能够适应全球化的采购、生产和销售整体供应链运作的，需要科学的安排上有原材料的库存和下游产品的库存，科学的设计全球物流网络，科学的选择物流中心的规模、功能和地址跨国公司由于在地域上跨越度大，一般在行政上采取多级管理的模式，物流作业则是跨行政区域进行，在物流网络管理上，需要从原料采购、生产和销售网络供应链角度进行层次划分。根据地理特征、原材料供应能力、生产能力、销售量和运输调配能力，设计出全球生产中心，区域配送中心，各地分销中心的层次结构，而在中国和一些国家，还有店铺一级的库存管理。但是这样构筑的庞大的物流体系完全在企业的控制之下，可以通过信息技术，虚拟出全球统一的物流调度中心和库存管理，帮助管理者进行全局的把握和决策。特点三，终端数量多，管理复杂直销企业物流的终端是直销商，之后商品在直销商之间流转，最终到各个消费者手中，比较传统分销模式和直销模式在物流上的不同。直销模式下的商品空间转移  传统销售模式下的商品空间转移 直销模式下，企业分销中心，直销企业物流终端面临的主要是直销商，直销商人员数量远比传统模式下的零售店众多，而且需求各异，由于直销商团体的网络结构不是企业可以控制，所以管理比较复杂，需要应多各种可能的情况。缺货，我们发现了两个因素，一个是直销商屯货，一个则是生产和物流管理不善导致。屯货的一个目的是为了获取积分，另一个目的是由于在直销企业快速发展中，消费者的不断加入，在没有货品的情况下，屯货者可以从中拉到下线，扩展自己的销售