58天让你成为房地产销售高手.docVIP

地产危机下58天不降价清盘构思 开发商的难题： 国家对房地产市场的调控（限购、首付提升、银行信贷对地产业紧缩），造成地产危机： ⑴地产消费群中的投资客被打压，房产的投资属性弱化。 ⑵房产的钢性需求，人群因房贷紧缩、首付提升、降价预期观望而导致开发商资金回笼不畅。 购买房产的两大群体——以房产投资赚取地产溢价，房租的投资客群体与居住为消费目标的钢性需求（钢性群体，前者被打压，后者在观望，这让开发商资金链趋于断裂）。 让我们先来看一下开发商售楼处是如何解决问题的。 大幅广告：满足了人们的视觉需求。同时也推动了城市广告产业的发展。 满街的宣传单：小海报，增加了拾荒人员的收入，创造了社会价值。 不间断的广告短信：愉悦大众的思想，这房价也吃不住了。顺带骂你个骚扰。 ··· ··· 且不说公交车上以万为单位的视频广告，且不说电视台按秒收费的宣传片，姑且说说以上三种营销的方式，无非是站在公众对立的角度。卖命吆喝，“我的房子好，我的房子便宜，我的配置好，我的···”知道为什么房价动一动房子就卖不好么。原因很简单，因为你一直在说你的好。 就目前整体的销费观念来说，对于买房这件事情，销售者的显性需求是升值，隐形需求才是买房。 开发商难题根本解决之道： 要活下去必须卖房，卖房必须给购房者超值诱惑，只有这样才能解决资金回笼问题。 购房者要拿出真金白银买房，但开发商能给予的回报目前情况下都不具备诱惑性。 例如：降价只是让购房者付出，而回报只能居住，为了避免购买后房子还在降价，那么就等房价见底，买房者能拖得起，卖房者拖不起，国家房产调控政策下，房价只会跌不会涨！ 开发商目前解决思路没有脱离房子，应该跳出房子看房子，如果房子是一个金融理财产品，购买者投入的资金被开发商用来理财，按年固定回报率10%来计算的话，购房者10年投资全回，还拥有一套全产权的房子。 只有房子成为购房者眼中的理财产品的“赠品”，购房者才能迅速掏出钱来。这其中的关键因素是购房者的钱，通过房子这个媒介投到了拥有超值且能固定回报的理财产品上。 对于购房者来说，房子是“赠品”也是通过理财产品的媒介。那么，什么样的理财产品可以打动购房者，心甘情愿把钱掏出来呢？ 我们以目前市场最流行，最关注的糖尿病患者来做个比喻。众所周知糖尿病是一种慢性病，持续周期长，并发症多，治疗不能间断，月月投钱，月月治疗。一旦患上就成了“糖奴”。就像大部分人买了房子成了所谓的房奴一样。 假设我们把糖尿病患者当成一种理财产品： 糖尿病患者需要常年服药，控制血糖（目前还没有根治糖尿病的有效疗法，糖尿病患者血糖值控制不住就会得糖尿病并发症，而糖尿病并发症致残、致死率超高）。 一个糖尿病患者人均月购买降糖药品费用在600元，则一个糖尿病患者人均年购买降糖药品费用在7200元。糖尿病药物生产厂家从一个糖尿病患者身上年均回收纯利润为： 7200×30%=2160元，如果厂家开发患者的成本由购房者投入，那么厂家给购房者可以做到每位服药患者年纯利贡献的1500元，算作利息支付给购房者。 如果开发一名糖尿病患者的成本为2500元，此患者10年服药则购房者的投资回报率如下： 购房者投入2500元 购房者年利息收入1500元 购房者10年总计利息收入1.5万元 如果10年厂家给购房者返本2500元，则购房者10年后手中现金为1.75万元 以糖尿病患者为切入点的开发商地产危机下的销售策略： 寻求一家拥有糖尿病新疗法及药物厂家进行合作，让此厂家成为购房者的理财人，把糖尿病患者变成购房者的理财产品。 开发商发起成立非经营法人单位——××健康管理协会，开发商与购房者都成为该协会的会员，会费交于糖尿病药物厂家进行委托理财（备注：会员费的聚集不算非法融资，避免了法律风险。会费从购房款中按一定比例提取）。 3、开发商前期先支付厂家一定费用，此费用用于吞并或参股一家糖尿病专科医院（可以从一家综合性医院分离出专科医院），由此医院面向社会开展糖尿病免费普查，在短期内拥有数万糖尿病患者客户档案及病例（备注：以此准客户群为基础，可以让准购房者放心掏钱）。 例如：开发商有1000套房，每套房售价100万元，开发商从每套房拿出5万元作为会费，那么开发商共拿出会费为5000万元；开发商从每套房款中拿出20万元，作为业主的会费，那么1000名业主的会费为2亿元。 按开发一名长年服药糖尿病患者成本为2500元，那么健康协会总费用可以开发： 2.5亿元÷2500元=10万名患者 厂家按每位患者（理财产品）支付年利息1500元，那么10万名患者10年共支付健康协会：15亿元（1500元×10万名患者×10年=15亿元） 其中开发商（会员）可分得：3亿元（15亿×20%=3亿元） 1000名业主（会员）可分得：12亿元（15亿×80%=12亿元） 其中每名业主（会员）可得：