8月电销、咨询之方向和话术.docVIP

8月电销、咨询之方向和话术 一、辅导市场节点划分如下： 1、按家长分会有这如下结果： 已参加辅导：1、结果好（继续在那个家机构辅导、现在不需要辅导、介绍其他家长过来）2、等待结果（再去打听机构）3、结果不好（对辅导机构不在信任、从新找过一家机构）。未参加辅导：1、7月份休息打算8份辅导。2、孩子从来就不辅（孩子从来就不辅的原因是：a、成绩极差B、成绩非常好c、家长和孩子对成绩满意）按学生分结果会有如下： 被动辅导（给家长树立更强危机感，然后让家长做孩子的思想工作） 无所谓辅导（报名就辅导，不报就不辅导） 主动辅导（成绩差想改变、成绩一般想加强） 按时时间分： 8月1~7号签约7月份没有签下来的家长， 8月8~14号签约新初一、新高一因为开学前会有分班， 8月15~25号，加强上门，做好开学前的学习计划准备， 8月底加强已经上门家长的回访做好签约。附：校区必须有相应的活动拉动家长上门。8月份签约的学生会有如下： 1、外出旅游回来学生，7月份玩了一个月，应该收心了，要不然不是新学期的学习 2、新初一、新高一的学生是新的跨越，那么7月份孩子休息了，在8月份是一定要衔接下新课本。那我们可以从话术上去引导家长这个年级段的学生特点一般是在学科、学习方法、教材、教师、教学环境等方面的过渡衔接上遇到了一些困难，对于心理承受能力差，适应能力不强的孩子就很容易产生学习障碍，那么打好基础适应新的学习节奏和知识体系、树立起学习的自信心、就是个性化辅导要解决的问题，利用好暑假最后时刻，在学大进行一次学业方面的集中大检查，串起、夯实已有的知识链，训练初中（高中）的学习方法，为下一段的学习和升学考试做好充分的准备。（早收心、早领跑） 3、新初二、高二：这个年级段的学生特点是处于两极分化最严重的阶段，也就是到了高三谁上谁下的关键期，既度过了初一、高一新学年的适应期，要面临的中考、高考还没有到来，紧迫感又不足，而知识的难度，综合的类别却在加大，所以这个阶段的学生无论从青春期的心理方面还是学习问题的累积等都是高发的年级。那么可以来学大帮助孩子做这方面的分析，从而咨询师的转化。 4、新初三、高三：在7月份补习后会在8月初放假，孩子在学校是进行的第一轮复习，那么就会有很多当初的知识点不会的情况，在加上这个年级学生辅导的目的就是备考冲刺、拼命也要考出达到你理想学校的分数线。在这个黄金也买不来的假期里，找到一个能根据自已孩子的情况，制定一个适合的阶段性目标和辅导计划，合理的利用时间从各个学科上去找分、提高应试的心理适应能力，保持在备考阶段的全程自信，为全科的总分提升做全方位的“护航保驾”，获得人生阶段目标的实现，换来家人的幸福！待启人生的下一个里程！（早备战、早受益）消费者心理把控指导：对于小五、初二、高二这些准毕业年级，从心理学的角度来说，八月份对他们来说将会是最后一个新的开始。每个阶段都有属于自己的考试，小升初、中考、高考，都是一个拐点，每个将要面对这个拐点的孩子，都会再一次的给自己加油，告诫自己，为自己定目标、定计九月份开始将会执行补差价计划，我们需要以此使九月份的潜在客户直接成为八月份的学员，同时，补差价也会是我们作为力推大课时的一个机会，如果把握住了，或许八月份也会是一个不断超越自己的时间。八月份将会有一批孩子结束暑假从外地归来 四、消费市场分析指导（一）目标客户定位和筛选。进入八月学生家长已经选择好了辅导机构，按部就班展开辅导计划。这时我们的目标客户大致可以分为两种：1、较挑剔的家长。劣势：这样的家长往往学生所处的是非毕业班，家长危机意识不强，抱着一种再找找看的心理去选择辅导机构，这类家长很理性，很挑剔，也很迷惑。优势：这类家长会咨询了解很多家辅导机构，如果前期咨询到位，家长对同行业了解越多，越能感受学大优势，能有效引导签大单。措施：需要通过多次回访、发短信等方式扩大客户需求，塑造危机感，并着重强调学大的优势，借助大量书面性材料和真实案例，帮助其做出最后正确的选择。 2、刚放假或新年级阶段的学生，如新初一，新高一。对于刚放假的学生，一般属于毕业班，家长往往主观意识里只是要把假期填满，不要荒废，这种情况下如果学生成绩尚可可以从长期角度进行引导，如，高三毕业生经过暑假补课，大部分已经进入第一轮复习，对考生来说这是跨度最长的复习阶段，也是成绩能上一个大台阶最有利的时机，而这时候给孩子进行必要的课外补充，是给孩子进行全方位的保驾护航。而对于成绩较差的孩子，可以利用有限的时间引导较密集的授课频率，这样才能保证把之前的知识漏洞最大化补上去，让孩子开学好轻装上阵，不吃夹生饭。而新初一、新高一的学生，假期休息调整应该进入尾声，接下来利用剩余假期把原阶段的知识点高度总结的梳理一遍，做到查缺补漏，夯实基础，在此