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业务人员的管理激励 对于一个销售住组织，保高持昂的士气对达成目标非常望，极力员工的工作动机，使之产生实现组织目标的特定行为。他包括三方面内容：（1）员工的行为动力是什么？（员工的需要和欲望）；（2）员工的行为如何被引导向特定的目标？（员工的需要和目标想集合产生动机，从而产生到向目标的行为）；（3）怎样维持员工的行为？（运重要。有效的激励产生高昂的士气，能够让部属重树征服困难的勇气，产生 他们跑起来的动力和信心。 企业管理中的激励，指的是以物质和精神来满足员工的需要和欲用一定的激励方法把员工的需求满足和团对的目标大成结合起来，从而维持员工实现目标的行为） 区域经理对下属的激励就是指发现员工的需要，采用各种手段和方法把需要的满足和目标达成结合起来，是员工产生完成目标从而使需要得到满足的强大动力，产生有利于目标实现的行为。 部属的工作动力在那里 ——部属的需要和动机 你的部属为什么要工作？他们为什么要努力工作？他们希望工作能给他们带来什么？答案集中到一点：员工的很多需要希望从工作中得到满足。需要和欲望是他们工作积极性的基础和源泉。 一线人员的需要一般包括以下几方面：（1）生存的需要：衣食住行等基本生存要素。（2）安全的需要：工作相对稳定；养老保险和医疗保险；收入稳定。（3）社会的需要：和同事、上司建立良好的关系；再区域销售团对中找到自己的位置。（4）尊重的需要： 营销技能、水平的提高、积累自信心、获得成就感、经济的独立、领导的赏识和喜爱、上司，同事的关心、得到培训的机会、获得晋升；（5）自我实现的需要：在自己胜任的岗位上；最大限度的发挥了自己的能力，成为自己想做得人。一线人员这五个层次的需要是同时存在的，只不过再不同时期，不同的现实情况下，各种需要的强度不同，其中，一线人员最迫切、最强烈的需要对其动机和行动起主导作用。 只有当需要具有特定懂得目标时，才能转化动机。需要产生动机，动机产生行为，区域经理要调动部属行动的积极性，就是要找准 对部属的行为起主导作用的需要，结合团队的目标，激发员工强烈的工作动机，使部属积极主动地投入到销售工作中，里去通过行动达成目标从而 获得需要的满足。 让部属跑起来 ——激励部属的十大方法 美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种类型，既竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型。对于不同类型的人员采取不同的激励策略和方法，参见下表： 类型 特征 奖励政策 竞争型 以表现出比同事更优秀的能力为工作目标 策略：清楚把胜利的意义告诉他。 销售竞争是极力他们的最好工具。比如：上半年任务完成率最高，除获得最高奖金外，换将获得公司总经理签名的半年度区域销售冠军荣誉证书。 成就型 希望表现出自己优秀的工作能力，赢得尊重，具有自我挑战精神，以团对的成功为乐 策略：确保他们不断受到挑战，给以足够的尊重。 （1）和他一起找出他擅长的方面，不擅长的方面和有待提高的方面，制定高目标，激励他挑战自我的工作热情。比如组织一个临时难点市场特工小组，让他担任组长；他不擅写作，旧有意识把团队的文字工作交给他处理。 （2）培养他进入管理层。比如：体味业务主管，让他领导一个团队。 自我欣赏型 希望受到重视，希望感到自己在团队中很重要 策略：让他承担更大的一些责任，参与销售计划、市场策略的制定，征求他对市场的开发、内部管理、客户沟通等方面的意见。比如：在例会讨论时，让他先发表自己得意见；制定内部管理 制度时听取他的意见。 服务型 随遇而安，乐于贡献，不愿张扬 策略：宣传他为团队、客户、市场所做的事情，让更多人知道。比如：经理可以通过例会、报告等方式对其事迹进行宣传。 一般来说，一个业务员对以下四个方面是最为看重的：（1）营销技能和水平的提高；（2）团对的接纳和领导的赏识；（3）获得竟升和培训的机会（4）胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自行信心。区域经理对一线人员的激励，除了工资，奖金这种最直接、最常用的极力方法外，欢迎根据一线人员的心理需要，重点围绕这四个方面选着一些方法激励员工的工作热情。 薪金 有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员，并激励他们不断提高业绩。某公司区域市场的销售人员主要有两个来源：一为总部派遣，还有一类从当地招聘。刚开始运作时，同级别，同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员，使的一段时间里外聘人员积极性很低。后来，区域经理和总部领导协商后，提高了外聘任远的工资和奖金基数，同时也提高了电话费、差旅补助、交通费标准，表现优异的外品人员工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工，很好的激发了外聘人员的工作热情。 竞争 再