很多年前对未来手机零售与一些想法.docVIP

对未来手机零售的思考 Part 1： 在这里，我们仅讨论手机零售模式，其他数码产品概不考虑，也不考虑零售商的诚信问题。 对消费者来说，在易天、恒波还是在协亨购买手机能有多大的区别呢？他们真的在意究竟在哪里买的手机吗，在这些地方购买到的手机真的有很大的区别吗？ 在市场同质化严重的今天，消费者真的还认为只有到某个连锁店购买手机才能买到正品行货吗？他们真的认为只有在这里购买手机才能享受得到良好的售后服务吗？无论是哪个商家，对外宣传的口径基本都是正品行货、低价、售后服务、差价返还等，经过长时间的媒体轰炸，消费者是不是已经对这些宣传麻木了呢？ 消费者不是傻子，他们有自己的判断，既然能提供的服务都差不多，为什么我不去最便宜的那家购买？ 手机是我们的商品，而不是我们的产品，生产什么类型的手机？手机上应该有哪些功能？手机的保修与维护应该怎么操作？手机销售时应该是什么价格？这些都不是我们说了算的。而是由生产商根据市场情况，调查分析后，在不违反相关法规的前提下所决定的。这些决定一定是有利于生产商的，而不一定对商家有利，甚至这样的政策、规定使得无论是在东北购买的手机还是在南方购买的手机，它们之间的差异也都不会特别的大，在手续齐全的前提下，我在广州购买的手机，可以在北京进行保修，同样在北京购买的手机，也一样可以在广州进行维修，而这些在一定程度上都是免费的，其中的差异最多也就是在不同的地域，因为市场因素的影响，可能在零售价上的有较大的差异，但除了差价外，对消费者来说，并没有太多的差异。 经过多年的发展，在即将迈入3G时代的今天，手机已经不仅仅是一个通信设备那么简单了。 通过手机，可以实现的功能已经越来越多，已经从简单的通话终端向多媒体移动终端方向发展，手机身上集成的功能也越来越多。换言之，对消费者来说可以选择的余地也就更多。根据他们自身的需求，可以选择具备不同功能的手机，现在的手机市场，已经进入了细分市场的阶段，已经不再是清一色的只有通话、短信息、再商务一点的可能就是多了个无线Modem的功能或者简单的日程管理功能，而是细分市场，注重音乐功能的，有以音乐为卖点的音乐手机，如：诺基亚N91、摩托罗拉E2；注重影像效果的，有以支持新的DBM技术的手机电视：有注重商务功能的，有以强大的商务功能为卖点的，如诺基亚E60、索尼爱立信P910C；有注重拍照功能的，有通过卡尔?蔡斯认证镜头的诺基亚N90、使用Syber-Shot品牌为卖点的K790C。还有扩展性能极其强大的智能手机，时装向的时尚手机（代表：MOTO V3、K1、U6等）等等。 在手机功能日益强大的今天，网络运营商/手机供应商也开始根据现有的技术，围绕着这些技术定制了一系列的增值业务。供有需要的消费者选择。 但是，这些细分，仅仅是对供应商来说的，对于零售终端，除了需要花费更大的力气去为顾客推荐选择合适的手机之外。 对商家来说，细分市场，可以针对不同的消费群体，针对性的进行产品开发，可以通过不同定位的产品组合，以应对日趋激烈的市场竞争。对消费者来说，则可以根据自身需求，选择符合自身需要的产品，而不必花大把的钱买回一大堆自己用不上的功能。 对生产商来说，同行业的竞争者相当多，而且每一个对手实力都不弱，因此，需要细分市场，通过丰富产品线，不断的推出新产品覆盖各个层面的消费者需求来达到迅速适应市场的目的。这样一来，市场上的品种品类就变得丰富了，消费者的选择余地也变大了，但同时又带来了一个问题。这么多的手机品牌、类型，怎样才能找到那一款才是最适合自己的呢？通过销售小姐的介绍？通过网络了解？通过广告接收信息？这样虽然在一定程度上可以对产品有所了解，但却并不一定能找到适合自己需求的产品。通过网络，信息量太大，并且只有介绍，但只是对方单方面的信息输出，消费者只能单方面的接收信息，而未必能很好的了解到究竟能不能满足自己的要求，也许表面上满足了要求，但实际上由于整体性能的关系，却未必是满足要求的。因此网上了解只能是辅助手段，不能成为主要的了解方式。广告，广告一向都只能令消费者知道有这个产品，大概有什么功能，但要做到能让消费者一见到广告就决定，非这部机器莫属了，这样的可能性几乎是零。所以广告甚至连辅助手段也说不上。 至于通过销售小姐的介绍，应该说是目前为止最为合适的手段了，销售小姐通过了解顾客的需求，再根据需求为顾客选择合适的产品，这样消费者在一定程度上是可以买到符合自己需求的商品，但通过销售小姐的的介绍也有缺点，1、销售小姐的专业水平参差不起，有些时候不能提出合适的建议；2、销售小姐在经销商/供应商等的奖励、产品提成等因素影响，会对商品有选择的进行推介，未必会非常符合顾客需求；3、销售小姐的相当大的一部分是供应商派来进驻卖场的，她们可能非常熟悉本品牌的机型，但对其他品牌的机型却未必有所了。另外，由于是供应商委派的，他们的