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注重运作延伸联合突出重点全力推进市场发展 德州分公司 2 010年，在省公司的正确领导下，德州分公司认真贯彻落实李秀川总经理在2 01 0年全省移动通信工作会议上的讲话精神，按照省公司“一六六六”的总体工作思路，以科学发展观统领全局，坚持以发展为中心，准确把握市场发展形势，推进转型运作，延伸联合企业内外价值链资源优势，突出工作重点，全力推进企业发展。截止11月底，公司年净增客户xx万户，客户累计达到xx万户，移动市场年净增占有率XX％，行业市场年净增占有率xx％，移动市场累计占有率XX％，行业市场累计占有率XX％。运营收入增幅XX％，信息化收入增幅XX％，行业收入份额为xx％。 一、从内外部入手，推进企业转型运作 (一)细分客户，实行客户集团化管理。一是按照客户属性和特点将全部客户划分组建为八大类集团，即行业集团、单点集团、村集团、家庭客户集团四类实体集团和城市大众客户、农村大众客户、社区客户、个人中高端客户四类模拟集团客户，实行客户分类集团化管理。二是在进行集团组建的基础上，针对八类集团的特点和需求，设计了不同类型集团的子项产品和分项产品。按照客户需求的不同特点，将产品体系划分为信息化产品(包括标准产品和个性化产品)、增值业务产品和声讯产品，通过抓信息业务，促增值业务，带动声讯业务，促进八大类集团的发展。 (二)建立产业集群，联合维系发展。一是为了发挥公司上下游价值链的作用，德州分公司联合系统开发商、服务代理商和社会信息代理商等各类价值链合作伙伴组成通信产业集群，明确各方职责，发挥价值链合作伙伴的不同特点和专长，建立了功能分工科学合理、协同发展以求多赢的产业集群。二是根据合作伙伴的不同分工组建了产业集群项目组。项目组以公司自有信息经理(传统客户经理)为组长，包括集团信息顾问、信息代理商、系统集成商(s I)、集团业务销售代理(sA)。针对八类集团客户，设计不同的营销方案，实行“四位一体”维系营销。在对项目组的考核上，维系方面着重考核集团收入和客户的保有率，在营销方面着重考核三大类业务(信息业务、增值业务和声讯业务)的营销和健康度的监控，实现了以维系促稳定，以营销促发展。 二、抓住市场重点，创新营销方式开展维系营销 (一)区别八大类集团特点，全力开展维系营销。一是由项目组采用上门营销、现场营销和推介会的形式，对行业和单点集团开展联合营销。对行业集团从源头入手签订战略协议，以点带面，稳定全局。对单点集团从业务应用入手，多头并进，形成示范效应。2010年累计签定协议xx家，维系集团xx家。二是由项目组采取上门营销、现场营销、电话营销等方式，以爱住我家(I home)家庭畅享计划为切入点，针对家庭集团进行联合维系营销，组建家庭V网xx个，维系发展家庭用户xx户。三是针对社区和村集团，通过上门营销、现场营销等方式，辅助社区宣传、文化广场等形式，发挥社会信息代理商及村能人作用，组建V网xx个，维系农村及社区集团客户xx万户。四是通过电话营销、短信营销、邮件营销等方式，对中高端客户分层次进行个性化高端维系服务，维系率xx％以上，客户增长率全省前列。 (二)通过维系营销积极推进渠道转型。一是在城市渠道的转型上，把其纳入产业集群中，引导其从单一的代理商向综合型的代理商转型，采用店面营销、集团营销、电话营销和上门营销的立体营销方式，实现集团信息化业务、增值数据业务和声讯业务的全方位代理营销。二是在农村渠道的转型上，在现有店面积分管理办法的基础上，出台并推广农村客户维系酬金，加快弓l导农村实体代理商转变营销方式。同时与村能人签约，通过对其业务量、专营情况挂钩，进行专项奖励，实现了营销方式由等客上门向主动上门转变，营销内容由单一型向复合型转变，实现了渠道结构更加合理和稳定，对渠道的掌控力更强。通过转型，社会代理渠道累计放号量较去年增加xx万部，平均三个月在网率较去年提升xx％。农村渠道放号量较去年同期增加xx万部，三个月在网率较去年同期提高xx％。三是加强大卖场掌控，德州分公司根据“分类掌控’’的原则，对xx家省级卖场、xx家市级卖场、xx家县级卖场已全部实现专营进驻．通过转型既促进了维系营销工作，又拓宽了信息代理商收益渠道。 武城新城金牌移动手机大卖场是最早参与维系营销的代理商，该卖场负责武城分公司xx家A、B类集团，自己配备2辆车和六个信息经理。该卖场在两个月内对负责的xx家集团出车上百次，累计走访百余次，成功营销集团信息化项目xx家，销售TD信息机xx部、新业务推广xx项，为武城所有乡(镇)政府营销使用了农政通业务，为齐鲁客车公司在管理层面、生产层面和市场营销层面成功推荐了移动0A、移动4 0 0、移动进销存等业务。武城鲁权屯漳南村村厅转型后月均放号提升xx个，月均充值金额提升xx元，客