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客户为什么拒绝需要的产品
客户的需求如同和尚头上的虱子，明摆着的。资料详实，我信心十足而去。没想到，却是一次狼狈的对话，我被客户问得无言以对。
明摆着的需求为什么“拿下不”？客户到底要什么？
案例呈现
蔡虹芸，北京现代广告有限公司的客户经理。现代广告公司主要承包中央电视台经济频道《对话》栏目的广告时段，其中有10秒、15秒、20秒和30秒的。这些时段的广告价格在央视各个频道中算是较高的。
直到现在，刚开始销售广告时段时与客户陈先生的接触情景仍然历历在目，难以忘记。
蔡虹芸向我讲述了她的那次经历：
“那是在2001年底，我去拜访北京商业银行信用卡部的主管陈主任。我是在中央电视台黄金时段广告位的招标会上见到陈主任的，我们约好在他的办公室里见面。那时，我在拜访客户之前没有什么计划，也没有明确的可以细致描述的目的，总之就是一个大概的想法，将2 002年北京商业银行在信用卡方面的宣传费用争取过来。用现在的话来说，就是签约，拿到一个合约。那是个周一，下午3点，我被前台的秘书小姐直接带到了陈主任的办公桌前。此时，陈主任正在接电话，他示意我先坐在旁边的椅子上。”
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