怎样挖掘客户隐性需求.docVIP

如何挖掘客户隐性需求 做销售老道的人大都有这样的一手，很容易看出顾客的心理。 从与顾客的简单攀谈中，懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。 挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语技巧。 一个小故事： 有一位老婆婆来买李子，见到第一个卖水果的小贩。 老婆婆问，“李子甜不？”小贩迫不及待地说，非常甜，不信你试一个，老婆婆摇摇头走了。 见到第二个卖水果的小贩，老婆婆问了同样的问题。 小贩说，你想要酸的李子还是甜的？老婆婆买了酸李子。 第二天，老婆婆又去了一家水果店，问李子甜不？ 这小贩显然比之前的要聪明机灵多了，说甜的有，酸的有，苦的也有。 因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。 老婆婆说要酸的之后，他紧追着问，为什么喜欢吃酸的呢？ 老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。 小贩一下子摸清了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。 于是建议老婆婆还可以买些新鲜的猕猴桃，维生素很丰富，最适合孕妇吃了。 老婆婆很开心地买了李子和猕猴桃回去。小贩得到老婆婆的信赖，往后买水果都会去他那购买。 挖掘条件一 ：多问、多观察 要知道能了解到顾客的隐性需求，就需要善于发问，善于观察，双管齐下。 1.首先要了解客户的需求。 首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求。 了解客户基本需求是销售人员与客户第一次