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新文庭雅居售楼部—2014.9.17 东台市房产市场分析 今年以来，全国整体的房地产市场都处于低迷状态，销售量大幅度减少，房价逐渐回落下跌。由于大市场环境的影响，东台市目前的整体销售也不容乐观，空房较多，库存量大，同时东台市房价从过年以来的整体房价走势处于一种下跌状态，目前东台市房价均价已经创新低。但其开发热情不减，众多开发商争抢拿地，所以以后的市场上的竞争力会越来越大。 本案营销工作建议 针对目前的新街镇市场情况以及新街镇河北区即将在建的项目来说，我们的一个非常大的优势就是拥有先机，首先我们对新街镇市场已经有了很详细的了解，目前新街镇市场上在建已售项目只有我们本项目（新街一品已经处于尾盘，暂不作考虑），河北区项目距离开建开盘应该还会有一定的时间期限，如果我们从现在开始能够抓住这段时间，推出一系列的动作，不管是优惠活动上或是价格上，只要能够促进我们项目销售的有利手段，相信我们会赢得市场的肯定，建立市场的主导地位，因此就算是河北区项目开盘销售，我们也会占据主动。 所以下面我们提出了一些建议，以实现我们的目的。 本案营销工作建议—（免X年物业费） 针对非特价房房源，通过将X年物业费总价折算成现金,放入总房价中作为折扣,作为活动一大惊爆点； 让客户感受到前所未有的大实惠，难以拒绝，配合有限制的时间节点，最大化的营造出购房的紧迫感、惊爆感，聚向针对对本项目已经有高意向或有意向仍在考虑/犹豫/观望的客户施加压力,促成交易； 同时吸引新进客户资源,同时减小客户对一些房源的抗性,对剩余房源或销售难度较大的房源进行政策倾斜,刺激去化。 本案营销工作建议—（气氛营造，形象包装，软性服务升级） 活动相关物料展架、展板投放，外部横幅、彩旗、LED屏、彩带布置； 户外媒体广告投放，宣传单页发放。 本案营销工作建议—（系列暖场，聚集人气，引发项目热度） 本项目应该不定期举行一些暖场活动，如果就一直处于这样的销售状态下，不仅会使当地的群众对我们项目产生遗忘，而且我们的客户数量也会得不到有效的增加，同时我们的销售人员也会产生一些懈怠的情绪，从而给我们项目的销售工作带来不良影响。 再一个，我们在举行暖场活动的时候，不光是为了能够吸引客户的来访或是提高知名度，我们也是借此契机，向市场释放传达一些我们项目目前的优惠信息。 新文庭雅居营销方案 目录 一、东台市房地产市场分析 二、新街镇市场分析 三、本案剩余房源数据整理 四、本案营销工作建议 2014年全年东台市房价走势图，截止到2014年9月14日。环比下跌-3.86% 新街镇市场分析 2014年下半年新街镇整体房地产销售市场形式萧条，综合上半年的销售情况来看，乡镇客户购房热度不高。 通过市场走访，客户主要保持市场观望态度，更加在意产品的价格，同时新街镇河北的项目开发在即，客户的观望心态更加的强烈，都在想看一看新开发项目的价格以及楼盘情况。所以我们的项目目前处在一个尴尬的局面或地位，客户急着买房的，有现房“新街一品”项目，客户不急着买房，处于观望态度的，又在等待着河北区项目的开发，这对于我们项目本身存在着不利的影响。撇开“新街一品”项目不说，就单单开发在即的河北区项目，如果河北区项目开盘，那么他们肯定会考虑到我们项目本身的特点以及价格，到时候他们肯定会拿出相应的活动方案以及有利的竞争价格，从而会给我们项目造成强有力的冲击，所以我们不得不提前做好相应的准备，我们要考虑到一切可能因素，做到先出手，以保证我们在市场的主导地位。 本案营销工作建议—针对剩余房源的数据梳理 多层剩余房源信息： 剩余房源总数：54户 （1.2.3#楼总共房源80套） 从以上的存量中我们可以明显看出，我们的剩余房源应该说占了总房源的大多半，通过我们目前所接触到的客户，大多影响他们购房的主要因素就是在价格方面，另一方面就是我们所处的位置目前配套设施和开发不完善，或者说不是处在镇中心的繁华地段。 较高的房价，以及其他的不利因素，导致销售进度一般，截止目前剩余房源销售难度较大。 本案营销工作建议—（首付一成、轻松入住） 实施目的： ? 为吸引目标客户，放宽购房者的门槛，允许购房者分期支付首付款，减轻购房者一次性支付首付的压力，为购房者提供最长时间为6个月的融资，化解购房者首付的压力。让积蓄不多的购房者更容易入市，从而挖掘这部分人的购房需求，提高对众多意向客户购买的优惠政策。 实施方式： ? 按照规定，首次置业者按揭贷款的购房首付成数最低是三成，这样才能达到住房按揭贷款标准。而本项目推出的“一成首付”其实就是分期首付，如：购房者可以分三期付清三成首付，即签订购房合同时付10%首付款项，以后三个月内再付一成