务谈判2.ppt

第二章 商务谈判概述 一、 商务谈判的概念、特征与职能 1、商务谈判的概念 商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动 2、商务谈判的特征 普遍性 (主体组织） 交易性（内容性质） 利益性（目的追求） 价格性（议题核心） 二、 商务谈判的程序 1）准备阶段 选择对象 背景调查 组建班子 制定计划 模拟谈判 三、 商务谈判的原则与成败标准 1、商务谈判的原则 利益原则 妥协原则 案例2-1 中国某远洋公司向外商购买一条旧船。外商要价1000万元，远洋公司坚持800万。外商同意了，但提出交货日期应推迟三个月。远洋公司认为在价格上占了便宜，高兴地答应了。外商则用这条船跑运输，赚的钱大大地超过了200万。 问题： 1．你如何评价远洋公司在这场谈判中的得与失？ 2．你评价的依据是什么？ 案例2-2 L卫生局委托Z公司（一家专门从事电脑服务的机构）代理其下属医院的工资发放事宜。按合同规定该服务为期五年，每年的服务费是150000镑。上个月，Z公司未能及时将工资数据交银行电脑系统，从而影响到L卫生局下属医院未能如期给员工发放工资，以至员工怨声载道，纷纷离开工作岗位开会抗议。L卫生局不得不采取紧急措施，请人加班人工赶制工资单把工资发出。 L卫生局就Z公司未能按合同完成规定的任务与对方作了数次对话交涉，并送去了一纸备忘录，要求对方对造成的损失负责。据L卫生局下属的医院的投诉统计，损失将高达10万镑。而人工赶制工资单的费用也有1万镑。 Z公司承认自己有过失，他们是这样解释事故的：L卫生局的出纳部门所提供的税金密码有误，但公司的操作人员也未能及时察觉，碰巧电脑又发生了故障以至不能及时重做，当输入备用电脑时，因为密码错误也失灵了。 案例2-2 问：L卫生局最重要的目标是什么？他们应该怎样通过谈判达到其效果？ 案例2-3 1981年2月，中国哈尔滨电缆厂代表（甲方）与美国一公司（乙方）代表洽谈购买一套冶炼自动设备。乙方报价2l8万美元，后来压到128万，甲方不同意，谈判出现裂痕。 “你们没有诚意，”乙方代表不满地把合同书扔给甲方，愤愤地说，“我们明天回国，买卖不做了。” “买卖不做，你们可以走了。”甲方以硬对硬，对方的态度反而软下来，又把价格降到118万元。不过，他们明确表示这是最后的让步：“这回说啥也不能再降了，不然我们就赔了。甲方代表还是不同意。 谈判破裂，美国客人第二天真的回国了。 案例2-3 哈尔滨电缆厂其实急需这种设备，有关领导特意嘱咐谈判代表：“差不多就行了，别把交易压黄了。”谈判中，对方一让再让，现在，已经是最低价了，怎么可以再压呢，甲方其他表都沉不住气了。交易真的要黄了。主谈却胸有成竹：“放心吧，他们会回来的。这种设备，他们卖了好几年了，成本越来越低，该降价了。” 果然，一星期后乙方又回来了。买方点明对方两年前绐匈牙利的买价是98万美元时，对方很尴尬：“现在物价上涨了。” “物价上涨的指数是每年6％，怎么涨也涨不到这个数。” 最后以108万美元成交。 案例2-3 问题： 1，如果没有甲方主谈的坚持，双方就在130万成交了，甲方会怎样评估这场谈判？ 2，218万、101万或90万，对甲方来讲都可能是满意的，那么人们应该怎样估价是否实现了最大利益？ 案例2-4 一对老夫妇在旧货店看中了一家古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。看清钟上750美元的标价，他们极为沮丧。老头儿还是不死心，半真半假地问店员：“250元，卖不卖？”店员爽快地回答：“给你，卖了。”这对老夫妇喜出望外，付了钱就抱着钟回家了。后来，夫妇俩越想越不对劲：这架钟肯定有问题，不然，店员不会这么爽气。 （1）这对老夫妇怎么会这么没有主见，如果你处在买方的位置，你将怎样判断交易的得失？ （2）评判这场交易有没有客观依据？ 案例2-5 张某初二的孩子体育课上不慎从单杠摔下，小腿骨折。张某的妻子到学校大闹了一通，要学校立字据，如果孩子的腿有后遗症，学校必须负责。张某较为理性，他坚持要学校承担全部医药费，甚至不肯到自己的工作单位报销国家规定可以报销的一半医药费。学校理亏，除字据外，答应了张某的全部要求。张某孩子的腿恢复得很好。但是，孩子的功课耽误了许多，本来成绩就不好，留过一级，事故中张某与学校的关系弄僵了，学校也摆出公事公办的样子，半年后，孩子又一次留级，不得不辍学离校。 问题： 1．在这场谈判中，张某的要求全部得到了满足，他可以说是成功的吗？ 2，如果说张某失败了，那么失在何处？ 案例2-6 上海一鞋厂与日本A公司签订了贸易协定。照协议鞋厂发出一批布鞋，但市场行情发生变化，再加上发货周期长了一些，等到货物运抵日本时已错过销售季节。A公司希望退货。依照惯例，这是不行的，况且是一笔160万日元的大买卖。A公