2012年度《采购供应谈判》.docVIP

《采购与供应谈判》2012年11月复习必背资料 字符有底纹的为新增内容 第一章：在不同背景下谈判 重点内容：第2，3节 谈判的定义及特征 答：1。定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。 2．谈判有以下五个方面的不同特征： 1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；3，信息交换4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各方达成协议的能力 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要 答：（1）准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。那些可以产生共同受益的成果牺牲对方的代价来使自己受益 2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表） 双赢一输一赢 强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手整合性解决方案：a把馅饼做大：增加可用资源隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿、滚木法：在要问题上让步，以便对方在主要问题上让步、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求 1、好警察/坏警察；2、虚报低价/虚报高价；3、怪牌；4、下饵；5、懦夫；6、胁迫；7、进攻；8、花言巧语地放烟雾弹 促进友好关系的谈判因素 答：在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系，主要是： 将多供应源转变为单一供应源； 2，将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议； 从战术性的购买转变为战略性的供应管理； 价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。 最后，最重要的原因是提高收益率的潜力。 影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测1.5） 答：1，与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们的身上花费的越多）作为重点供应商，风险越高； 2，商品化产品的采购风险会降低，因为货品可以从其他渠道获得； 3，供应链问题； 市场需求； 5，技术进步； 需发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间； 7，关系发展的阶段，从初始阶段到亲密合作的合作关系； 8，供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性； 9，决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。第二章 ：了解供应商组织 重点内容：第3，4节 影响采购环境的因素 答：1你的组织内部的采购的战略性观点； 2,采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验； 3组织内部对供应的要求——以及对组织的产品和服务的要求的本质； 4对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程； 5组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。如从法律和道德规范角度考虑合同是否受限制 6组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力比；它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）；它与最终用户之间的关系。 采购所面临的挑战 答：1增加效率的要求，即对基线的增值； 2利用信息技术 3整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求； 4内部采购与外部采购，以及与供应商之间关系的本质； 5战略性的成本管理； 6网路工作的管理——对供应商、采购者以及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用。 影响组织内部决策过程的四个主要因素 答：1决策制定部门的期望——尤其是那些组织内部的个人，如在财务部或生产部的人； 2影响购买过程的因素——如，风险意识、购买类型、时间压力、组织规模以及采购部门的集中程度； 3决策过程和如何解决冲突，包括解决问题、说服能力、议价技巧以及权利的使用； 4供应商及其所处的环境的因素——如现金流、行业关系等。 与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息 答：与供应商谈判典型的有几个不同阶段，分别是：合同签署前，主要谈判阶段以及合同签署后和双方关系回顾。谈判的不同阶段所需的信息显然是不一样的。 1合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的； 2在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等等） 3合同签署后，评价合同要求提供绩效数据和双方关系的发展的情况。 1、波特五力框架（五个要素，每个要素如何影响谈判）能画图结合说明最好P27: 答：（1）供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商潜在进入者的威胁：