销售管理222116秋在线作业1.docVIP

奥鹏17春川大《销售管理2221》16秋在线作业1 一、单选题（共 15 道，共 60 分。） 1. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ） A. 等分法 B. 递增法 C. 工作量法 D. 德尔菲法 标准解： 2. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ） A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者 B. 购买者、决策者和使用者 C. 提议者、影响者和把关者 D. 购买者、使用者和控制者 标准解： 3. 划分销售区域的目的不包括：（ ） A. 有效覆盖目标市场 B. 为区域细分市场提供个性化定制 C. 控制营销费用 D. 评价销售绩效 标准解： 4. 客户资格审查的基本内容包括：（ ） A. 需求与购买力评价 B. 购买力与决策权评价 C. 信用评价与决策权评价 D. 需求、购买力、决策权与信用评价 标准解： 5. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ） A. 信息收集、方案评估、方案决策 B. 问题识别、信息收集、方案决策 C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为 D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为 标准解： 6. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ） A. 工作态度、业务知识、工作能力 B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标 C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标 D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度 标准解： 7. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ） A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法 B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法 C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法 D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 标准解： 8. FABE模式的四个关键环节包括：（ ） A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。 D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 标准解： 9. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ） A. 职位晋升 B. 带薪休假 C. 年度表彰 D. 销售提成 标准解： 10. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ） A. 等分法 B. 递增法 C. 工作量法 D. 德尔菲法 标准解： 11. 完整的产品概念包括：（ ） A. 核心利益、产品设计、售后服务 B. 核心产品、实质性产品、附加产品 C. 核心利益、产品质量、附加利益 D. 核心产品、狭义产品、广义产品 标准解： 12. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ） A. 顾客、产品、成本、有形展示 B. 产品、成本、品牌、顾客 C. 产品、价格、渠道、促销 D. 顾客、员工、产品、成本 标准解： 13. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ） A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法 B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法 C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法 D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法 标准解： 14. 销售成本分析的实质是（ ） A. 销售目标完成情况分析 B. 利润分析 C. 收益分析 D. 销售活动分析 标准解： 15. AIDA模式的四个关键环节包括：（ ） A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。 D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 标准解： 《销售管理2221》16秋在线作业1 二、判断题（共 20 道，共 40 分。） 1. 未被满足的需求是推销活动的动力。 A. 错误 B. 正确 标准解： 2. 推销就是营销。 A. 错误 B. 正确 标准解： 3. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。 A. 错误 B. 正确 标准解： 4. 推销就是营销。 A. 错误 B. 正确 标准解： 5. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 A. 错误 B. 正确 标准解： 6. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。 A. 错误 B. 正确 标准解： 7. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。 A. 错误 B. 正确 标准解： 8. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。 A. 错误 B. 正确 标准解： 9. CRM的核心在于对所有